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管理篇》銷售網絡重質不重量

讓人脈直通金脈

Better sales networks

讓人脈直通金脈

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一個超級業務員,只要人脈夠廣,就能創造超高業績嗎?這樣其實不夠,還有更細緻化的層面。業務人員必須從客戶、人脈和同事中開發社會網絡,公司與業務人員只要洞悉這些不同團體之間的互動關係,就可以讓業績明顯提升。

從事銷售業務的人會告訴你,社會網絡很重要:你擁有的人脈愈廣,獲得與交易有關的線索就愈多,銷售業績也會跟著提高。這說法固然有幾分道理,卻有過度簡化事實之嫌。網絡的組成配置不同,帶來的結果也不同,業務人員若能深入了解各種社會網絡,業績必然勝過競爭對手。

有時候,銷售過程極為漫長,業務人員的工作重點會隨著不同階段而逐漸改變,每個階段都需要運用到特定的能力,例如,找到交易線索的能力,卻無助於完成交易。此外,業務人員在各個銷售階段,都必須建立和運用不同類型的社會網絡。例如,能協助說服客戶敲定採購案的專家,和潛在客戶之間並沒有太多共同點。不過,很少有業務經理懂得如何有效率管理自己的社會網絡,具備這種能力的業務人員就更少了。

解讀銷售四階段

要進一步了解銷售網絡,可以把銷售過程分為四個階段來看:尋找潛在客戶、取得客戶訂單、研擬解決方案、完成交易。

第一階段若要成功,業務人員必須從公司外部和整個市場的聯絡人手中,獲得正確、即時的商機訊息(最好是競爭對手不知道的消息)。

在第二階段,業務人員必須深入了解潛在客戶的公司組織,與該公司重要決策人士敲定會面時間,促使對方慎重考慮採購。要做到這一點,業務人員必須了解潛在客...