資訊管理讓人脈直通金脈
一個超級業務員，只要人脈夠廣，就能創造超高業績嗎？這樣其實不夠，還有更細緻化的層面。業務人員必須從客戶、人脈和同事中開發社會網絡，公司與業務人員只要洞悉這些不同團體之間的互動關係，就可以讓業績明顯提升。
從事銷售業務的人會告訴你，社會網絡很重要：你擁有的人脈愈廣，獲得與交易有關的線索就愈多，銷售業績也會跟著提高。這說法固然有幾分道理，卻有過度簡化事實之嫌。網絡的組成配置不同，帶來的結果也不同，業務人員若能深入了解各種社會網絡，業績必然勝過競爭對手。
有時候，銷售過程極為漫長，業務人員的工作重點會隨著不同階段而逐漸改變，每個階段都需要運用到特定的能力，例如，找到交易線索的能力，卻無助於完成交易。此外，業務人員在各個銷售階段，都必須建立和運用不同類型的社會網絡。例如，能協助說服客戶敲定採購案的專家，和潛在客戶之間並沒有太多共同點。不過，很少有業務經理懂得如何有效率管理自己的社會網絡，具備這種能力的業務人員就更少了。
解讀銷售四階段
要進一步了解銷售網絡，可以把銷售過程分為四個階段來看：尋找潛在客戶、取得客戶訂單、研擬解決方案、完成交易。
第一階段若要成功，業務人員必須從公司外部和整個市場的聯絡人手中，獲得正確、即時的商機訊息（最好是競爭對手不知道的消息）。
在第二階段，業務人員必須深入了解潛在客戶的公司組織，與該公司重要決策人士敲定會面時間，促使對方慎重考慮採購。要做到這一點，業務人員必須了解潛在客...
