一張檢查清單，助你壯大銷售團隊

面對不斷萎縮的市場，以及數位能力強、較少依賴銷售人員協助的買家，有些公司正在縮編銷售人力。同時，另外一些公司正在大幅擴充銷售團隊，以支援新產品、開發新顧客的機會，或是爭奪不斷成長的市場版圖。其中許多正在擴大的銷售團隊，銷售的正是促成數位和虛擬銷售通路的產品（例如，用於網路聊天、數位訊息傳遞和視訊通話的工具）。
為確保銷售人力擴增之後能成功，我們提出一份包含六個項目的檢查清單，而明確設定更多銷售人員的工作內容和預期成果，只是這份清單中的第一項。第二項與第三項的重點，是保護自己的強項：包括現有的顧客，以及強大的銷售人員。第四項和第五項聚焦在第一線銷售經理，以及他們在協助新人到職、適應企業文化、留任等方面，扮演的關鍵角色。第六項是有關擴展並調和組織的其餘部分，以支援擴大後的銷售團隊。

第一項：將擴增銷售人力的計畫，連結到顧客涵蓋策略的需求和銷售成果

要添加多少銷售人員，取決於接觸到不同的顧客（或顧客區隔）所需的工作量，以及預期會對銷售產生的影響。有一些標準，是決定涵蓋策略（coverage strategy）的關鍵因素，像是顧客的需求、潛力、知識、自給自足程度（self-sufficiency），...