談判策略 【6月號搶先看】別怕沒退路：備案以外的談判籌碼
【6月號搶先看】別怕沒退路：備案以外的談判籌碼
Negotiating When There Is No Plan B
- 談判策略
- 強納森．休斯 Jonathan Hughes薩普塔克．雷 Saptak Ray
- 2026/05/14
關於本文藝術作品／若昂．桑托斯（João Santos）從兒童的剪刀石頭布遊戲中汲取靈感，以影像捕捉動作停格的瞬間，將最終的勝負結果留給觀者自行想像。
企業談判最怕缺乏退場底氣；若無替代方案，似乎只能任人宰割，簽下不利協議。然而，即使沒有退場備案，你依然能透過局部或暫時的替代方案、尋求對方默許、從關鍵人物或流程下手、將威脅轉為提醒，甚至訴諸公平，進而增加自己的談判籌碼，創造達成有利協議的機會。
我們與全球某大公用事業公司合作多年。某天，該公司的一位高階主管緊急來電，他說：「你還記得我們之前為了兌現向市場承諾的新發電量，而宣布要蓋的那座新電廠嗎？目前進度已經落後，而且我們正在洽談的那家工程建設公司，要求先支付一筆巨額的預付款才願意動工。我們根本拿不出接近那個數字的金額。但我們別無選擇，當初會挑中這家公司，就是因為只有他們能在我們需要的時限內蓋好這座電廠。我們無法答應他們的要求，他們又拒絕協商，我們也不可能就這樣放棄合作，這下該怎麼辦？」
身為談判顧問，我們很遺憾經常接到這類求助電話。在理想的世界裡，談判者永遠都有備案。在談判文獻中，這稱為BATNA（best alternative to a negotiated agreement，談判協議的最佳替代方案），這是羅傑．費雪（Roger Fisher）與威廉．尤瑞（William Ury）在1981年的著作《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）中提出的。這個概念有幾個關鍵意涵：如果有更好的替代方案，就不該接受任何協議；如果對方握有更好的替代方案，你也別指望他答應你的條件；你應該設法強化你自己的BATNA，同時至少要思...
