提案時，團隊往往將精力發揮在精美的投影片上，力圖彰顯團隊的專業；但這麼做，往往忽略了更重要的一件事，就是體察會議室內的氣氛，以及在座者的想法。一項調查顯示，提案對象最希望從簡報中聽到什麼，而不只是提案者的自說自話。掌握現場的氣氛，控制簡報節奏，展現團隊經驗與熱情，並適時聆聽對方的想法，這些做法可提高提案成功的機率。
對許多團隊來說，爭取新生意的結果不是成功就是失敗。你們希望贏得提案，因此製作了詳細的投影片，宣傳你們的各種證書資歷、能力和成功的事例（案例研究），並挑選你們最擅長做簡報的人（可能是你團隊或公司的領導人），負責發表所有言論。對嗎？錯了。
優良的提案是一種平衡行為，可以根據會議室內的氣氛進行調整。最近我們有一項問卷調查是以《哈佛商業評論》英文版讀者為對象，調查結果顯示，一件很重要的事情就是（至少對這個群體的人很重要），簡報者不僅得了解提案的內容，也要了解提案的對象。這個發現不足為奇，但背後的原因令人驚訝：我們了解到，提案的對象愈高階，簡報者對投影片的依賴就應該要愈少，而應該更加讓簡報過程像是一場對話，以展現提案團隊對這個挑戰或問題的真誠熱情，以及他們以創意方式共同解決問題的復原力。
我們的調查
今年1月，我們進行一項線上調查，向聽過許多提案的主管尋求深入見解。我們詢問，他們在聽取簡報時，最重視和最不重視的是什麼。我們還要求他們表明自己的性別，以及他們是初階、中階或高階決策者。我們收到超過1,800份回覆。表明性別的受訪...
