策略好市多亞太區總裁張嗣漢,用商品力把會員經濟做到極致

九成以上會員續卡率、平均採購金額是同業三倍

好市多亞太區總裁張嗣漢,用商品力把會員經濟做到極致

好市多亞太區總裁張嗣漢,用商品力把會員經濟做到極致

在美國長大的張嗣漢,35 年前為了參加瓊斯盃籃球賽回到台灣,可能他自己都沒想到, 後半生的職業生涯會全部投注在這裡;張智傑攝。

在全台有13家分店、年營業額高達新台幣840億元的好市多,有什麼樣的「圈粉祕訣」?本刊專訪好市多亞太區總裁張嗣漢,他提出永遠最低價、不滿意包退貨、提供獨特購物經驗等特色。至於數位轉型,他傾向觀察成功範例再作調整。目前,強化「商品內容」仍是最重要的工作。
若問哪家目前在台灣的公司,把本期《哈佛商業評論》的封面故事〈鐵粉經濟學〉落實得最好?來自美國的好市多(Costco),絕對是佼佼者。回想1997年時,好市多剛剛登陸台灣,一開始落腳高雄時,並不被看好。不僅很少台灣人聽過好市多,它的經營模式更讓本地消費者驚呆。還沒買東西前,就得先繳1,200元會員年費,成為「會員」後,才能進門買東西。當時市場普遍認為,以台灣消費者的習慣,好市多應該撐不久。由於好市多是以大盤商模式,用低價大包裝,把商品賣給一般消費者,一開始的大包裝文化,也嚇壞了台灣各大供應商與消費者。「我們跟味全說,牛奶要3.6公升的大瓶裝,他昏倒了,」當年從美國好市多總公司派來台灣展店的現任好市多亞太區總裁張嗣漢回憶,當時除了年費問題外,好市多的「大包裝文化」也遭到批評,「最常聽到的就是Costco不懂台灣消費者,」他說。沒想到二十多年後,好市多的會員已達230萬,等於每十個台灣人中,就有一個會員。驚人的是,過去二十多年來,好市多的年費續卡率均高達九成。即便三年多前把年費調高到1,350元,每年續卡率仍一樣高達九成,代表有一群死忠消費者。如今好市多在全台灣開了13家分店,預計今年底還要開第14家,年營業額高達新台幣840億元。雖然以分店數來說,仍遠不及其他大賣場,但好市多的人均單次消費高達新台幣三千元,卻是其他賣場的三倍。每到假日,各分店周邊道路總是大塞車,代表台灣消費者已經完全接受了這個營運模式了。至於張嗣漢自己,從當年在高雄跟員工一起搬貨的台灣區總經理,已晉升為掌管56家分店的亞太區總裁,負責台灣、中國大陸、日本和韓國市場。今年張嗣漢的年紀也剛好56歲。其實張嗣漢出身台灣,四歲時移民美國,後來進入美國加州大學柏克萊分校就讀,身高198公分的他愛打籃球,1985年回台打瓊斯盃籃球賽,是他出國後第一次回台。之後又回美國就業,直到三十多歲被派到台灣開疆闢土,沒想到從此留在台灣。在美國長大的他,剛回台灣時中文並不好,如今已可以用一口流利的中文,侃侃而談。到底好市多圈粉的祕訣有...