訂價為顧客量身打造滿意的價格
為顧客量身打造滿意的價格
When Customers Are—and Aren't—OK with Personalized Prices
讓顧客覺得價格公道的四項法則。
價格差異（price differentiation）是目前當紅的話題，焦點尤其是在人工智慧與大數據上。有了機器學習，企業更容易客製化產品和服務的行銷，其中也包括價格。
但要先聲明：價格差異並不是新的現象。我們早已司空見慣，顧客也常常能從中得到好處。到市場買蔬果的人，如果等到要收攤時再去，常常就能打個折；如果是老顧客，也常常能有忠誠方案的優惠。人們不會反對這種價格差異。
雖然如此，大家仍會對「價格差異」這個一般性的概念有些意見。我們在一項大規模的實驗中，讓具代表性的顧客樣本面對不同類型的差異價格，結果發現，顧客原則上並不喜歡「價格差異」這個概念，不論他們是否從中受惠。
原因為何？首先，顧客擔心如果價格有差異，長久下來自己會吃虧。雖然有時候可以拿到較低價而受惠，但覺得可能多半時候都是買貴了。
而且，就算是那些覺得自己多半拿到低價的人，還是不喜歡這個概念，因為他們擔心別的顧客可能買得更便宜。在影響顧客滿意度的因素中，「嫉妒別人」是一大因素：如果我買一副太陽眼鏡時拿到很大的折扣，但發現鄰居買得更便宜，我還是不會開心。重點不在於自己有得到好處，只要別人得到的好處更多，我就會很不高興。這可能會大幅損害我
但要先聲明：價格差異並不是新的現象。我們早已司空見慣，顧客也常常能從中得到好處。到市場買蔬果的人，如果等到要收攤時再去，常常就能打個折；如果是老顧客，也常常能有忠誠方案的優惠。人們不會反對這種價格差異。
雖然如此，大家仍會對「價格差異」這個一般性的概念有些意見。我們在一項大規模的實驗中，讓具代表性的顧客樣本面對不同類型的差異價格，結果發現，顧客原則上並不喜歡「價格差異」這個概念，不論他們是否從中受惠。
原因為何？首先，顧客擔心如果價格有差異，長久下來自己會吃虧。雖然有時候可以拿到較低價而受惠，但覺得可能多半時候都是買貴了。
而且，就算是那些覺得自己多半拿到低價的人，還是不喜歡這個概念，因為他們擔心別的顧客可能買得更便宜。在影響顧客滿意度的因素中，「嫉妒別人」是一大因素：如果我買一副太陽眼鏡時拿到很大的折扣，但發現鄰居買得更便宜，我還是不會開心。重點不在於自己有得到好處，只要別人得到的好處更多，我就會很不高興。這可能會大幅損害我
