銷售獎金誘因過時了?

隨著數位通路時代來臨,銷售部門領導人必須改變薪酬計畫,讓它看起來更像是主管獎金計畫,目的是為了鼓勵大家合作,讓公司和顧客在長期更具競爭力,且持續蓬勃發展。本文建議六種做法,能引導銷售人員、塑造銷售文化。

為了激勵、管理和獎勵企業對企業(B2B)的銷售人員,許多企業運用銷售獎勵計畫,把高額的佣金或獎金,連結到個人成果的指標,例如,責任區的銷售目標達成率。隨著數位通路持續降低銷售人員在顧客採購時扮演的角色,並重新定義了這個角色,這些傳統的銷售獎勵計畫,變得愈來愈無法有效推動銷售成果。

正確的銷售獎勵計畫能創造雙贏。銷售人員受益,是因為努力工作,達成良好的績效,而得到獎勵。而公司受益,是因為有了衝勁更高的銷售團隊,他們創造短期成果,並且更可能達成公司目標。

要創造雙贏,銷售獎勵計畫必須具備下列兩項條件:

  • 銷售人員必須專注在能增加價值、直接影響顧客購買決定的活動上,因而大幅影響銷售結果。
  • 公司必須有能力衡量個人成果,也就是要能區分每位銷售人員的貢獻,決定個人行為對結果的影響有多少。

當前的銷售通路日益多元,因此給這兩項條件帶來愈來愈多挑戰。

在數位資訊和購買通路激增之前,買家在採購時,通常都仰賴現場銷售人員的協助和專業知識。銷售人員「擁有」跟顧客的關係,且能大幅影響購買決定。如此公司就很容易衡量個人的銷售業績。在許多情況下,與銷售業績連結的獎勵措施,可以有效激勵和獎勵個別銷售人員。

目前,數位銷售通路讓買家...