獎金誘因過時了？

為了激勵、管理和獎勵企業對企業（B2B）的銷售人員，許多企業運用銷售獎勵計畫，把高額的佣金或獎金，連結到個人成果的指標，例如，責任區的銷售目標達成率。隨著數位通路持續降低銷售人員在顧客採購時扮演的角色，並重新定義了這個角色，這些傳統的銷售獎勵計畫，變得愈來愈無法有效推動銷售成果。

正確的銷售獎勵計畫能創造雙贏。銷售人員受益，是因為努力工作，達成良好的績效，而得到獎勵。而公司受益，是因為有了衝勁更高的銷售團隊，他們創造短期成果，並且更可能達成公司目標。

要創造雙贏，銷售獎勵計畫必須具備下列兩項條件：

• 銷售人員必須專注在能增加價值、直接影響顧客購買決定的活動上，因而大幅影響銷售結果。
• 公司必須有能力衡量個人成果，也就是要能區分每位銷售人員的貢獻，決定個人行為對結果的影響有多少。
  

當前的銷售通路日益多元，因此給這兩項條件帶來愈來愈多挑戰。

在數位資訊和購買通路激增之前，買家在採購時，通常都仰賴現場銷售人員的協助和專業知識。銷售人員「擁有」跟顧客的關係，且能大幅影響購買決定。如此公司就很容易衡量個人的銷售業績。在許多情況下，與銷售業績連結的獎勵措施，可以有效激勵和獎勵個別銷售人員。

目前，數位銷售通路讓買家...