財務分析躋身業務常勝軍
躋身業務常勝軍
Match Your Sales Force Structure to Your Business Life Cycle
要建立什麼樣的業務團隊，才能在爭取顧客的長期競賽中，穩穩居於領先？其實，只要業務團隊的組織和目標，能在公司成立、成長、成熟和衰退等四個時期配合調整；那麼，無論在多麼艱困的大環境，都能發揮最大的銷售效能。
一個睿智的自行車競賽團隊，會根據競賽進行的階段調整策略，來爭取勝利。在平面的直線路段，團隊成員會輪流領導隊型以減少風阻，讓後面的隊長騎得更順利。上山階段，部分成員會調整速度，並選擇最適合的上坡隊形。在計時賽（time trial），少數成員會長時間以穩定的車速前進，以縮短整體團隊達到終點站的平均時間。人才的重要性固然不容置疑，可是在大多數競賽中，整個團隊如何在不同時間點配合情勢的變化，調整成員的配置和隊形，更是勝負的關鍵。
凡是業務團隊的領導者，都應該效法這點。許多企業花了可觀的時間和金錢管理業務團隊，卻很少有企業認真思考過，在產品或業務的整個生命週期中，業務團隊的結構該怎麼調整。如果公司想在爭取顧客的競賽中成為常勝軍，業務團隊結構的調整就非常重要。尤其是以下這四個要素，企業必須在不同時期作調整：內部業務人員及外部銷售伙伴，應該扮演什麼角色；業務團隊的編制規模；業務人員專門化的程度；業務人員在服務顧客、推廣產品和銷售工作等不同活動上，應該各花多少心力。以上這些變數極為重要，因為它們攸關業務團隊回應市場商機的速度，而且會影響業務代表的績效，以及公司的營收、成本、獲利能力。
有彈性，才能衝高業
凡是業務團隊的領導者，都應該效法這點。許多企業花了可觀的時間和金錢管理業務團隊，卻很少有企業認真思考過，在產品或業務的整個生命週期中，業務團隊的結構該怎麼調整。如果公司想在爭取顧客的競賽中成為常勝軍，業務團隊結構的調整就非常重要。尤其是以下這四個要素，企業必須在不同時期作調整：內部業務人員及外部銷售伙伴，應該扮演什麼角色；業務團隊的編制規模；業務人員專門化的程度；業務人員在服務顧客、推廣產品和銷售工作等不同活動上，應該各花多少心力。以上這些變數極為重要，因為它們攸關業務團隊回應市場商機的速度，而且會影響業務代表的績效，以及公司的營收、成本、獲利能力。
有彈性，才能衝高業
