銷售領導人如何「愈陳愈香」?

What Sales Leaders Need to Excel Over Time
安吉斯.索特納斯 Andris A. Zoltners , 辛哈 PK Sinha , 莎莉.羅瑞瑪 Sally E. Lorimer
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要長期維持傑出表現,就必須終身學習。

許多國家都有領導人任期限制。這項設計的前提,是認為有任期的政治人物會花比較少時間競選、累積政治力量與迎合特殊利益。他們會轉而注重制定政策、為選民努力,以及為政府帶來新能量與新構想。

企業雖然比較少採用任期制度,但其實也有。(我們創立的)顧問公司ZS與麥肯錫顧問公司(McKinsey),都有執行長的任期限制。ZS的執行長三年一任,最多三任。定期更換最高層領導人,會帶來多元且更新穎的觀點,讓公司跟得上環境變化,也能造福員工和顧客。

據我們所知,還沒有任何公司的銷售主管有任期限制,例如銷售副總。但是,這些職位應該要有任期限嗎?任期限制可以確保公司在以下這些情形發生之前,就先換下這些曾經一度成效優異的銷售主管。

1.銷售領導人與現實脫節

隨著領導人花更多時間待在總部,他們可能會與顧客和年輕世代的銷售團隊成員脫節。與此同時,持續變化的顧客和員工需求、新的銷售通路、技術創新與其他銷售環境變化,都讓領導人有變得過時的風險。例如,許多銷售主管面對現代數位與社群通路對銷售造成的變化,適應速度很慢。

2.銷售領導人會產生盲點

即使是最有效能的領導人也有缺點。遺憾的是,人們對這些缺點往往很少有自覺。時間一長,領導人的盲點會拖累銷售團隊。例如,有一位銷售主管高超的管理技能,協助他處理重大的營運弱點,讓「銷售機器」重回正軌。但是,一旦解決了眼前的問題,領導人還是繼續專注在短期戰術,而非長期策略,導致銷售人員偏離方向。

3.隨著領導人壯大個人權勢,部屬會退縮

領導人不只是因為本身累積的知識與專業而有權勢,職位本身也為他帶來權力。領導人掌控了銷售團隊成員的職涯進展與薪酬。部屬可能會開始阿諛奉承,瘋狂讚美領導人,或是不敢開口說出與領導人觀點不同的看法。如果領導人濫用權勢來威嚇部屬,這種情形會更嚴重。

4.銷售領導人會鎖定最偏愛的團隊成員

隨著領導人與銷售團隊成員的感情加深,曾經是強項來源之一的私人交情,現在可能會模糊掉領導人的認知,妨礙他們做出良好選擇。如果要做出與績效評估、升遷或指派工作有關的困難人事決定,私人交情會使情況變得很複雜。

大家不常討論銷售主管任期限制的原因之一,就是一般來說,銷售主管的任職時間沒有長到足以產生上述的情況。許多公司反而面臨相反的問題:銷售主管更迭太頻繁,要如何管理這種高成本的情況。如果銷售高階主管太快離開,他們的作為就沒有足夠的時間創造重大成效。此外,學習曲線被破壞,公司無法累積經驗以增進領導智慧,從中獲益。

然而,公司不必思考銷售主管在職的時間是太短或太長,而應積極思考如何讓他們在擔任這個職位的期間,發揮更多效益。重點不是任期,而是公司需要策略,來協助銷售主管隨時間變得更加卓越。解決方法包括改善銷售主管的人選任用、培養與績效管理,同時也要打造可鼓勵銷售領導力的公司文化。有效的策略包括以下要素:

任用一位終身學習型的領導人

最優秀的銷售主管候選人,會自動自發持續尋找新知識,以及適應環境變遷。公司可以提供讓領導人接觸嶄新體驗的機會,以支持他們的成長發展,例如讓他們有機會參加產品行銷策略專案小組。公司也可以提供機會讓他們參加高階主管教育計畫,或是讓他們參加產業研討會,與同儕分享最佳實務。公司文化在鼓勵領導人追求持續改進,以及適應變化方面,也扮演要角。

用績效管理來讓銷售領導人察覺自己的盲點

儘管財務成果(例如銷售額和獲利)是衡量銷售主管的關鍵指標,但領導人還是需要回饋意見,以得知自己對於經營成果的貢獻方面,表現如何。他們是否具備所需的能力?參與的活動合適嗎?上級主管與導師的指導非常重要,可協助領導人避開盲點,並加強領導技能。挑選具備自我認知與開放心態等特質的領導人,也很重要。

打造不贊同威嚇和偏心的公司文化

公司文化對銷售主管的行為有重大影響。提倡注重長期顧客成功,而非短期銷售目標成就的文化,就不會支持銷售主管為了達成季度目標數字,而對部屬施加過度壓力。鼓勵依據資料與架構來做決策,而不是依賴意見與直覺來做決策的文化,會讓銷售主管的人事決策更客觀些。挑選有適當人格特質的領導人,可協助加強所需的銷售文化。

最後,所有銷售領導人都明白,他們的任期和自己能否推動創造成果息息相關。也許這就足夠了。

(游樂融譯)



安吉斯.索特納斯 Andris A. Zoltners

美國西北大學凱洛格管理學院(Northwestern University's Kellogg School of Management)榮譽教授,全球企業顧問業者ZS合夥公司共同創辦人,並與人合著《銷售分析法的威力》(The Power of Sales Analytics)。


辛哈 PK Sinha

ZS 合夥公司共同創辦人與共同董事長,與人合著《銷售分析法的威力》。


莎莉.羅瑞瑪 Sally E. Lorimer

據點在美國密西根州的行銷與銷售顧問,也是商業作家,曾與人合著三本有關銷售團隊管理的書籍。


本篇文章主題銷售與行銷