顧客只在乎打折？因為你還未「販賣」獨特的價值

「我是一個通路商，賣的產品太多了，但沒有打折就是賣不掉，我能怎麼辦？我也想建立品牌，我也希望賺更多錢，但不打折就是賣不掉啊！」一個中小企業的負責人皺著眉頭問我，她已經經營這個公司快15年了。

「你做通路商這十幾年下來有賺錢嗎？如果有賺錢，總的來說，開心嗎？」見她點點頭，我慢慢地說：「若你公司產品打折還是有賺錢，也做得開心，就生意而言，這樣還蠻好的啊；如果有賺錢，不是很開心，那就找出來你哪裡不開心；如果沒賺錢又不開心，那事情就『大條』了！」

「有賺錢，但賺不多啦！所以才希望來建品牌，看可不可以賺多一點錢。」她有點不好意思地回我。

「請問你的貨物在不打折的情況下，占你總營業額的銷售比例大概多少？有超過七成嗎？」我想多了解一點。

「幾乎所有的客戶都一定要我打折啦！」沒想到她秒回。

想了一下，我說：「如果一個企業能經營15年，有賺錢，你做得開心，也有一群固定的客人，對那些人而言，你是可以幫他們拿到折扣，而且是不錯產品的通路折扣商。但如果你已經幫她拿到不錯的價格，卻還要打折才能賣出去，那就表示除了產品和其他店家沒有差異外，你的其他價值並沒有讓顧客感受到。例如，去IKEA家居店能激發消費者對家居生活的美好想...