拉客戶前，先想想他有多需要你的產品？
Let the Urgency of Your Customers' Needs Guide Your Sales Strategy
Illustration by Adrià Voltà
很多公司領導人自認對目標顧客知之甚詳，卻經常忽略一個關鍵層面：顧客對自家產品的需求有多迫切。本文提出一種方法，幫助銷售團隊根據需求迫切程度，將潛在客戶細分為四大等級，並擬定最合適的行銷與銷售策略，做出最有效的資源配置。
許多企業領袖認為，自己已徹底了解他們的最佳目標顧客。他們已經建立明確的顧客檔案（又名人物誌），包括詳盡的細節，且是使用經過充分研究的參數來描述，像是標準特徵（如，年齡、教育程度、在公司的年資、職務）或公司概況（如，年營收、員工人數、產業、地理位置、成立時間）。這些特徵固然重要，但卻忽略另一個關鍵特徵：需求的急迫性。
例如，為中小型私人牙醫診所提供軟體即服務（software-as-a-service）帳單解決方案的企業，可能會專注於傳統的人口統計特徵，如，診所規模（員工人數或牙醫人數）、診所成立時間（因為較舊的診所更有可能使用過時的系統），或診所每年提交給保險公司的帳單總額。
這些變數在幫忙產生潛在客戶名單方面很有用，但企業不能憑此斷定，銷售團隊應該首先拜訪哪些牙醫診所。然而，如果該公司增加的數據，能反映這些診所中誰的需求最緊急，例如，過去一年中曾刊登兩次以上的廣告，尋求帳單和理賠管理方面的幫助（代表他們在處理帳單方面有困難），銷售人員就能夠優先關注這些潛在客戶。
四個市場區隔
這種根據需求來區分的方法，需要將潛在客戶劃分為4個區隔市場：
- 緊急需求。顧客察覺自己有立即需求。（「我們剛剛又有一個處...
