談判重分談判的利益大餅:用更聰明的方法來公平拆分獲利

重分談判的利益大餅:用更聰明的方法來公平拆分獲利

Rethinking Negotiation

重分談判的利益大餅:用更聰明的方法來公平拆分獲利

攝影/TED + CHELSEA CAVANAUGH

如果談判雙方只會堅持利己的立場,基本上不會有好結果,因此,談判最好要對雙方都公平。但談判雙方往往聚焦於要分割的總金額,而不是達成協議之後額外創造的價值,這導致談判永遠都不會公平。該如何談判才能真正顧及雙方權力,又能把利益的餅做到最大?

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

談判帶給人們巨大的壓力。許多事情都面臨利害得失的風險:金錢、機會、時間、關係、聲譽。當人們試圖占對方的上風,或嘗試表現強硬時,往往會激發他們最壞的一面。所以,如果有個方法,能讓人們在談判中公平地對待他人,並同樣受到公平對待,這對大家不是都更好嗎?在接下來的文章中,我們會提供一項簡單、務實,並經過實地測試的方法,來讓你做到這一點。

談判管理的聖經,是羅傑.費雪(Roger Fisher)與威廉.尤瑞(William Ury)合著的《哈佛這樣教談判力》(Getting to Yes)。這本1981年出版的著作,教導人們藉由聚焦在利益而非立場,來制定成功的協議。但這本書沒有解決一個麻煩的問題,也就是如何分享協議所創造的效益。我們認為,答案在於正確找出談判中有哪些事項真正面臨利害得失的風險,也就是「協議大餅」,我們將它定義為協議合作所產生的「額外」價值。協議大餅,是超過雙方「談判協議最佳替代方案」(best alternatives to a negotiated agreement,BATNA)總和的價值。

在談判時,...