策略與競爭對手合作的最佳時機

與競爭對手合作的最佳時機

When Should You Collaborate with the Competition?

同時與競爭對手既協同合作,也相互競爭的策略,稱做「競合」。這或許有點違反直覺,但看看澳洲的實際情況:相互競爭的葡萄酒品牌、相互競爭的酪梨生產商,聯合起來教育市場,把餅做大,養成了如今澳洲人喝葡萄酒、吃酪梨的龐大消費市場。適度評估情況,與競爭對手聯手,或許會得到你意想不到的效益。
為何澳洲人不太喝威士忌?喝酒節制一向不是澳洲人給人的印象。部分原因在於,他們通常是喝啤酒跟葡萄酒。但還有一部分原因是,各個威士忌品牌沒有齊心協力鼓勵澳洲人多試試威士忌。也許他們真的該這麼做,因為在過去,澳洲人曾被引誘而改變飲酒習慣。時間倒轉至1960年代,當時澳洲人的葡萄酒消費量,遠低於今日。因此,葡萄酒製造商一起教育大眾,告訴大家優質葡萄酒的各種細節。現在,澳洲人喝葡萄酒的量,是1961年的四倍,而且人均葡萄酒消費量,在全球是數一數二的多。這並非空前絕後的事情。回到1998年,當地人是不吃酪梨的。在當時,澳洲人每人平均一年攝取不到一公斤的酪梨。這個產業贊助推出一系列的宣傳活動之後,目前攝取量已成長到3.88公斤,高於美國。在今日,你可以看到各行各業裡,有許多公司的處境,跟澳洲葡萄酒、酪梨生產商的執行長和行銷主管,當年面對的情況一樣。娜塔莉(Natalie)是某知名美國波本威士忌品牌的行銷主管。她和銷售主管面對各種不同類型烈酒的強大競爭,互相競爭的烈酒很多,像是琴酒、伏特加、萊姆酒等。在威士忌這個類別裡,有蘇格蘭威士忌、愛爾蘭威士忌和波本酒可選擇。檢視波本酒在酒類產品中的市占率,就像透過顯微鏡觀察一樣。我問娜塔莉,她公司怎麼處理他們的「非顧客」(從未考慮過要買這種產品的人),她的回答簡潔有力:「我們只針對『烈酒』產品類別的買主。對非威士忌的買主,我們的手法沒什麼不同。」她描述公司的做法是「炒短線」(short-termism)。希拉蕊(Hilary)是某家澳洲自然療法領導品牌的執行長,也面對許多非顧客。許多澳洲人不碰自然療法,因為他們擔心這種產品沒有效,甚至有害。希拉蕊對我承認說:「還有件沒有做到的事,就是提升自然療法的可信度,接觸到這個產業的非顧客。」我問過提姆(Tim),是否處理過非顧客的問題;提姆是一家資訊科技人才招募公司的主管。「當然有,」他回答:「對我們來說,非顧客的組織,決定建立自己的人才團隊,堅持不用人才招募公司。他們想要自己來。他們培養企業內部心態。在過去...