銷售與行銷你的銷售自動化策略何在?

只要有效執行,30%以上的銷售活動,都能因為自動化的技術而受益。傳統的銷售模式早就被顛覆,大多數企業也明白這一點,但實際去執行銷售自動化的專案,只有50%的組織表示成功,等於有半數是失敗的。究竟該怎麼執行才能達到目標?本文提供一系列說明,並提出在建構和執行你的銷售自動化策略時,應考慮的五項關鍵原則。

一家全球消費性電子公司面臨獲利能力的挑戰,於是決定重整業務,聚焦在優化成本、銷售生產力和顧客滿意度上。為達成這些目標,這家公司把顧客和產品的主要數據、處理爭議和索賠的解決方案、庫存補充和折扣管理,全都自動化。公司也安裝了自動化網路爬蟲軟體工具(web-crawler),以改善競爭情報的蒐集(編按:網路爬蟲程式,是指透過程式自動瀏覽和抓取網頁內容的技術)。在高階主管的支持下,公司在短短三年內,讓選取的一些流程降低15%的成本。

這家消費性電子公司面臨的挑戰,在當今的銷售部門中相當常見。麥肯錫顧問公司(McKinsey)最近的一項研究指出,30%以上的銷售活動,都能自動化執行,以改善效率和成效。不過,有一些因素會妨礙進行自動化,這些因素包括:不清楚自動化的潛力、成效追蹤不足、投資報酬率(ROI)的顧慮,以及延遲交貨的挑戰。許多已克服這些挑戰的組織,仍難以達成自動化專案的目標,只有50%的組織表示,本身的自動化專案成功。

另一種相反的情況是,有些公司正帶頭推動銷售自動化,獲得令人振奮的成果。這些公司使用五項重要科技,得以降低成本、改善顧客服務,並擴大營運,這五項科技包括機器學習(machine ...