商業模式賣產品很好,賣專案更好

賣產品很好,賣專案更好

Selling Products Is Good. Selling Projects Can Be Even Better

現在有更多企業銷售專案,幫助顧客在特定時間內實現特定目標。本文探討了醫療器械製造商飛利浦從銷售產品,轉為銷售專案的案例。這種商業模式的轉變,必須從根本改變業務範圍,但可使公司更敏捷,對市場快速反應。
企業一開始是賣產品,後來是賣服務。近幾年來,流行建議企業出售體驗和解決方案,以滿足顧客的需求和願望。

的確,這些事情企業都有做。但現在愈來愈多企業賣的是專案。若要了解其中的差異,來看看耐吉(Nike)或愛迪達(Adidas)等運動鞋公司。聚焦於產品,就是聚焦於銷售跑鞋。聚焦於體驗,可能是要賣給你當地跑步俱樂部的會員資格。聚焦於解決方案,可能是要想出如何幫助你達到你的目標體重。這些做法提供的價值,顯然多於只是賣你一雙鞋,但仍有局限。銷售產品限制了你可以從顧客獲得的營收;除非你一直創新,而且不斷更新你的產品,否則顧客流失率往往很高,而且很難激勵顧客再次購買。銷售體驗提供的是無形的好處,難以量化和衡量,通常著重於滿足單一顧客的需求,無法大規模生產。銷售解決方案的做法在2000年代初期相當流行,當時顧客不知如何解決問題。但在目前的網際網路時代,人們可以自行做研究,界定解決方案。

銷售專案的重心,也許在於協助某人進行較明確具體的事情,例如參加波士頓馬拉松賽(Boston Marathon)。耐吉公司可為你提供傳統的運動裝備,但它還能提供訓練計畫、飲食計畫、教練和監控系統,幫助你實現夢想。這個專案會有