企業如何利用顧客資料增加銷售

關於你的顧客，你該知道和記錄的資料有多少？你該如何處理蒐集來的這些資訊，還有，多少算是太多？

對於這些問題，每家企業都都必須找到自己的答案。以下分享的是我們這間規模100人的庫存管理軟體公司尋求解答的方法。

我們竭盡所能，蒐集與業務有關的所有顧客資訊，範圍從用於檢視我們的產品是否適合顧客的幾頁報告，到數十頁詳細的資訊，甚至包括姓名和公司職務等個人資訊。這些資料都進入總管顧客關係管理的資料庫，好讓我們定期積極運用。

我們絕不會分享或出售這些資料。而我們成功的祕訣在於，以非常人性化和個人化的方式使用這些資料。我們試著讓我們的客戶經理幾乎每一季都親自致電每一個客戶，打這通電話的目的，是要聽取客戶建議，以「調整」我們的軟體、服務和流程，也就是了解我們可以增加什麼、考量什麼，甚至可能是要減少什麼以節省成本。當我們用這種方式使用資料時，顧客多半很樂意提供我們更多有用的意見。
我們估計，使用精準的顧客資訊，讓我們增加（或維持）10-15%的營收。在經濟衰退時期，10-15%幾乎是我們的整體獲利，是否能保有這些獲利，全都仰賴我們蒐集的資訊和我們如何使那些資訊。

我們同時也參考顧客資訊，來決定產品開發的優先順序和