談判防範談判對手說謊話
BROSMIND
談判進行時,「防範謊言」是很重要的。但避免被騙的最佳策略,是把重點放在預防謊言出現,而不是偵測謊言上。為此,本文提出有效的五項手法:鼓勵互惠、問對問題、留意迴避行為、別老想著保密、培養洩漏資訊的機會。
扎實的社會心理學研究顯示,人們會說謊,而且經常說謊。一項著名的研究調查發現,人們平均每天會說一、兩次謊,談判人員也不例外。從1999到2005年之間的研究結果來判斷,交易談判人員如果有說謊的動機及機會,大約有半數的人會說謊。一般來說,他們把說謊視為取得優勢的方式;雖然這樣做實際上可能造成反效果,而且會阻礙有創意的問題解決方式,無法促成雙贏交易。因此,欺騙是談判人員必須防範的一個無形問題,而且應採取行動來避免受騙。
許多人認為,解決方式是加強偵測謊言的能力。一般人認為,有一些方法真的能夠協助人們識破謊言,例如,觀察微妙的行為線索,或是撲克牌和其他遊戲的術語所謂的「洩露馬腳」(tell),包括虛張聲勢的言行。但證據並未證實這種看法。一項對多項研究進行分析研究後發現,人們只有54%的機率能正確識別某人是否在說謊,並沒有比拋硬幣的機率高出多少。即使是測謊器,這種特別設計用來在控制下的環境中偵測謊言的技術,也充滿問題,而且有大約三分之一的機率得到錯誤結論。人類特別不擅長識破用奉承掩蓋的謊言,例如你的上司承諾隨時都可能擢拔你,供應商保證會最優先處理你的訂單。我們天生就會很快接受那些符合既有假設或期望...