讓銷售與行銷停戰

早在好幾年前，產品設計人員就知道，不要直接把新設計交出去，而應先諮詢製造部門的同事，這樣才能省時又省錢。雙方都知道，公司光是設有這兩個部門還不夠，必須要讓這兩個部門合作，才能共同為公司與顧客創造價值。這讓人想到，彼此工作也緊密相連的行銷與銷售團隊，應該會面臨類似的情況。可惜他們在公司裡通常是分開的部門，因此真的一起工作時，往往相處得不太好。如果銷售情況不佳，行銷部門就會怪銷售部門執行不力，把原本很棒的新產品上市計畫搞砸了。反過來，銷售團隊則說行銷部門把價格定得太高，還花掉太多預算，否則可以用那些錢來聘請更多銷售人員，或是提高銷售代表的佣金。從更寬廣的角度來看，銷售部門往往認為，行銷部門不了解顧客真正的情況。行銷則認為銷售團隊目光短淺，太專注在個別客戶的經驗，不夠了解更廣大的市場，而且根本不知道未來的發展。簡單來說，兩者常會看輕對方的貢獻。

不密切合作，傷績效

雙方無法協調配合，終究會傷害到企業的績效。我們在研究與諮商工作中，一再看到這兩組人馬因步伐不一致而出錯，組織也跟著受害。相反地，只要銷售與行銷合作無間，公司在重要業績指標上的表現就會大幅進步：銷售週期變短、進入市場的成本下降、銷售成本...