銷售疫後銷售新法則

流程面》危機過後的銷售模式大改造

疫後銷售新法則

Selling After the Crisis

疫後銷售新法則

Marcel Ceuppens

許多高階主管晉升為長字輩主管時,缺乏銷售經驗,甚至與銷售脫節。顧客的購買行為已經因疫情大流行而改變,領導人應如何重新設置銷售流程?哈佛商學院資深講師法蘭克.塞斯佩德斯,在甫發行的新書《有效的銷售管理》中,提出相應的看法與解答。

新冠肺炎疫情大流行,以及隨之導致的經濟衰退,引發愈來愈多企業破產、債務負擔增加、預算更為緊縮,而且在可預見的將來,採購決策也會耗時更久。從危機中回復正常之際,銷售工作的成效對企業具有策略重要性。然而,許多高階領導人和面對顧客同事的活動脫節,也不了解他們的銷售模式亟需更新。

過去25年間,商業變得更加複雜,直接隸屬於執行長的高階主管人數平均增加一倍。但根據海德思哲顧問公司(Heidrick & Struggles)2019年的《邁向職業巔峰之路》(Route to the Top)報告,大多數人的職涯都建立在專業領域,像是資訊科技、財務、工程或法律等,而且有更多人在晉升到長字輩高階主管職位(包括執行長)時,並沒有銷售方面的深厚經驗。他們行事作風不像獲利極大化藝術的從業者,反而常將銷售視為神祕的黑盒子,也就是認為銷售對達成每季目標很重要,卻被排除在策略討論之外。許多銷售主管喜歡這種方式,因為這讓他們的工作變得更輕鬆。

但如果長字輩領導人不了解銷售,或是與銷售脫節,就會損害他們擬定和實施與市場相關策略的能力。這種脫節現象非常普遍,這是行銷顧問公司「內在觀點」(InnerView)的克里斯多福.華...