激勵銷售團隊的適當獎賞是…

企業通常會用薪資、佣金和獎金的組合，作為銷售團隊的薪酬方案，但高階主管經常不確定，哪種獎勵最能夠激勵人心。例如，獎金應該和銷售目標綁在一起嗎？或者應該無條件給予？對於銷售目標制度，比較好的做法是用獎金作為獎賞（給予那些達成或超出目標的人員），或是用獎金來懲罰（取消那些無法達成目標人員的獎金）？

為了調查這些問題，我們在某家生產和銷售消費性耐久財的印度大型企業中，進行隨機的實地實驗。該公司的銷售人力超過五千人，他們負責銷售多個產品線，包括濾水器、空氣清淨機、吸塵器、安全系統和輔助服務。這個為期超過六個月的實驗，範圍涵蓋四個城市，德里（Delhi）、班加羅爾（Bangalore）、孟買（Mumbai）和海得拉巴（Hyderabad），我們為80名全職銷售人員提供不同的每週獎金方案。這些獎金為數可觀，占該公司銷售人員每月平均薪資的27％，這些獎金的發放有些是有條件的，根據業績來發放，有些則是無條件發放。

我們把這些銷售人員分配到不同的獎金實驗組。有些人獲得有條件的獎金，這部分是和三個不同實驗措施（treatment）的銷售目標連結：標準、懲罰、實質懲罰。在標準實驗措施之下，當銷售人員達成每週銷售...