想改善銷售預測,你該做三件事

3 Ways to Improve Sales Forecasts When the Future Is Unclear
麗莎.厄爾.麥克勞德 Lisa Earle McLeod , 伊莉莎白.洛塔多 Elizabeth Lotardo
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新冠疫情大流行,銷售人員或許會對此態度消極,表示無能為力,但其實,在動盪時期還是有三種方式,可以達到銷售預測的準確度。首先,是提升分析的細緻程度,讓銷售團隊評估顧客的產業環境。第二是善用高階主管,讓高階主管加入銷售團隊的策略會議,並提出報告,用以輔助評估;最後是評估顧客的緊迫性,深刻思考我們能為顧客帶來什麼改變,並由顧客角度觀察問題。

當達成銷售目標的壓力沉重,就像在疫情大流行期間的情況,銷售團隊可能會更容易受到一廂情願的思維影響,導致銷售流程估計值的可靠程度明顯降低。無法達到預期目標,會在組織裡造成一連串環環相扣的破壞,導致員工士氣低落、市場聲譽逐漸變弱,以及降低整體財務績效。

十幾年來,我們為一百多家頂尖公司的銷售主管提供諮詢服務,根據這些經驗,我們找出領導人在動盪時期可以做的三件事,以提升預測準確度。

1.提升分析細緻程度

銷售代表通常會籠統地說:「整個產業一團糟。」或「沒有人賣得出任何東西。」你應堅持進行更嚴謹的分析,以發現商機。

引導你的銷售人員(與銷售主管)去閱讀那些分析你顧客所屬產業(相對於你的產業)的出版品與研究報告。例如,我們的一個軟體客戶,請自家銷售團隊閱讀製造業的產業出版品,以及留意健康照護產業的最新動態。這兩個看似截然不同的產業 (製造與健康照護),占了他們顧客群的很大比率。

請你的團隊評估顧客的商業環境,會帶來雙重好處:你的團隊可提高商業敏銳度,這讓他們成為更優秀的銷售人員。他們也能提高預測準確度,因為你若是更了解顧客面對的經濟環境,就會知道哪些公司可能歇業,而哪些不會。

2.善用你的資深高階主管

一般情形下,可能很難讓你的高階主管們參與交易案。但緊急時期帶來新的可能性。你可以要求自家資深高階主管參加特別的虛擬活動,或是加入向高階買家進行的高階主管簡報會議,或是編寫策略白皮書。

請鼓勵你的高階主管,詢問有關顧客整體商業策略的問題。我們有一家商業銀行客戶的資深高階主管開始主持與客戶的會議,於是我們制定了一個架構,來協助他們引導會中的談話,包含下面這類問題:

●顧客的環境發生什麼事情?

●他們的關鍵目標是什麼?

●他們最大的挑戰是什麼?

●對這位顧客來說,成功及不成功是什麼樣貌?

這個簡單架構,讓對話始終聚焦在顧客身上。會議結束後,請你的資深高階主管向銷售團隊說明他們從中得知的資訊。如果每個人(主管與銷售團隊)都理解顧客在策略層次上的情況,你就能更準確評估商機的真正可行性。

3.誠實評估顧客急迫性

這一向都是最佳實務:誠實詢問銷售團隊,顧客有多迫切需要或想要你的產品或服務。但現在更適合把程序與問題準備好,讓銷售人員不得不面對當前現實。要求你的銷售團隊在嘗試談成交易前,先自問這些問題:

●對顧客來說,這項交易的投資報酬率是什麼?

●顧客是否很輕易就能轉換交易對象?

●對顧客來說,投入這項交易有哪些潛在的不利因素?

●相較於等待六個月才做,現在就這麼做這項交易,可能會有什麼後果?

●他們會需要什麼資源才能實行?

●除了這些,他們還可能想達成哪些優先事項?

●與我們做生意,能讓這位顧客有何不同?

我們發現,最後一項問題通常會改變全局:讓銷售人員瞬間切換思維。他們不再思考自己多渴望談成交易,而是由顧客的角度看這項交易,這有助於降低不切實際的期望。

如果你無法清楚說明,這項銷售案會如何改善顧客的生活與業務,生意就有危險了。如果一樁交易對顧客並不緊急,最好現在就認清這個事實,因為此時你還能設法因應,不要等到組織其他成員全都指望你的預測時,預測卻徹底失敗。

優秀的銷售團隊生性樂觀,你應該讓他們繼續保持樂觀。你還應該確保你真的是根據事實做出預測,而現在有了這些策略,你就能做到。

(游樂融譯)



麗莎.厄爾.麥克勞德 Lisa Earle McLeod

銷售策略專家與專業演講人,客戶包含Salesforce、卡夫亨氏食品公司(Kraft Heinz)與羅氏製藥(Roche)。她著有《用崇高目的去銷售》( Selling with Noble Purpose),同時也是銷售轉型專家。


伊莉莎白.洛塔多 Elizabeth Lotardo

研究人員與顧問,協助組織提升營收與投入程度。她與人合著《用崇高目的去銷售》,並擁有工業與組織心理學碩士學位。


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