別再設定簡單的目標了

Why You Should Stop Setting Easy Goals
阿米塔瓦.查托帕耶 Amitava Chattopadhyay , 安東尼奧.史塔瑪托強納基 Antonios Stamatogiannakis , 迪潘卡.查克拉瓦提 Dipankar Chakravarti
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研究發現,具有挑戰性的目標,也許更能激勵人心。

在設定團隊目標時,很多經理人覺得應該要在以下兩者之間,取得不易達成的平衡:一方面應把目標定得很高,以創造令人印象深刻的成果;另一方面,又想要把目標定得低一些,好讓團隊開心。但若以為員工更可能喜歡較低的目標,這個假設禁不起嚴格的檢驗。其實,我們的研究顯示,在某些情況下,人們認為較高的目標,比較低的目標更容易達成,即使情況並非如此,他們仍會覺得更有挑戰性的目標更具吸引力。

在我們最新一篇論文說明的一系列研究中,測試人們如何看待目標,做法是請亞馬遜公司群眾外包市集Mechanical Turk的參與者,針對多個領域裡不同層次目標的難易程度和吸引力來評分,這些領域包括體育表現、學業成績平均積點(GPA)、減重和個人儲蓄。我們詢問「現狀」目標和「改進目標」,現狀目標維持在與最近表現類似的水準,改進目標是高於近期水準,而超出的程度各有不同。

是什麼讓目標看似難以實現?

我們的第一個研究,招募了數百名Mechanical Turk參與者,把他們分成五組。其中一組只向他們展示現狀目標,例如,保持與上一個學期相同的GPA,並向另外四組展示改進目標,各組目標高於目前水準的程度都不一樣,分別是微幅、中等程度、大幅度和極大幅度的提升。

你可能會以為,針對不同程度的改進目標,那些參與者認為較高的目標會較難達成,而較低的目標較不難達成(在難度從1到7的量尺中,這兩者的分數分別是4.01和2.82)。但令人驚訝的是,參與者把現狀目標評為比微幅增加目標更困難(3.23),其實,這個難度分數僅略低於中等改進目標(3.49)。

為了解背後的原因,我們在第二項研究中,要求參與者寫下他們對中等幅度改進目標和現狀目標給分的原因。負責為中等改進幅度目標評分的小組,往往會提到現狀和那個目標之間的差距,以及這個差距有多麼小,這使得他們對成功達成目標抱持樂觀態度。同時,為維持現狀目標評分的小組,根據背景環境列出更多可能失敗的原因,並更加悲觀。

根據這項研究和隨後的一項研究,我們的結論是,相較於改進目標,當人們被賦予現狀目標,他們會更敏感地注意達成目標的背景環境,如果所處環境已經不利,這樣的情況會更明顯。例如,在判斷目標難度時,人類大腦首先看的是目標和當前水準之間的差距大小。邏輯告訴我們,差距愈大,目標愈困難。之後我們才會開始考慮,實現那個目標所需的背景環境。但若是沒有任何差距需要評估(例如現狀目標),大腦會立刻開始思考這個背景環境,然後,人性天生的消極傾向開始發揮影響,大腦開始出現我們可能失敗的原因。因此,設定穩定的現狀目標,是想讓員工更有自信,實際上卻可能造成反效果。

更難的目標,代表更大的滿足感

截至目前為止,我們描述的研究中,我們每次只給一個目標讓參與者評分。然而,當我們要求他們同時評估現狀目標和中等幅度改進目標,結果就不一樣了。

原本的模式打破了:當參與者一起評估這些目標,他們確實認為,中等幅度改進目標比現狀目標更難(3.02比2.43)。我們根據之前的研究結果來推論,參與者從目標和現狀之間的差距中獲得線索,並得出符合邏輯的結論:維持現狀比改進結果更容易。

但在同一項研究中,當我們詢問參與者會選擇追求哪一個目標,他們再次選擇中等幅度改進目標,而不是現狀目標。各個領域的研究發現都是如此,無論是達成更高的GPA、做更多運動、完成更多任務、存更多錢或工作更長時間,都是如此。儘管他們知道這些目標較難達成,但與維持現狀相比,參與者預期會因達成中等改進而獲得更大的滿足感。

作為經理人,這些研究結果應該會鼓勵你,至少為你的團隊設定中等改進目標,而不是現狀目標,在艱難的環境條件下更應如此,例如,經濟不景氣、耗費極大心力的合併作業,或是懸而未決的關鍵合約。即使那個目標不容易達成,你的團隊也很可能會看到當中的好處,有動力去追求令他們自豪的目標。

(劉純佑譯)



阿米塔瓦.查托帕耶 Amitava Chattopadhyay

歐洲工商管理學院(INSEAD)企業創新講座教授,與人合著《新興市場多國籍公司:破壞市場和建立品牌的四大策略》(The New Emerging Market Multinationals: Four Strategies for Disrupting Markets and Building Brands)。 安東尼奧.史塔瑪托強納基


安東尼奧.史塔瑪托強納基 Antonios Stamatogiannakis

西班牙IE商學院行銷學助理教授。


迪潘卡.查克拉瓦提 Dipankar Chakravarti

美國維吉尼亞理工大學潘普林商學院(Pamplin College of Business of Virginia Tech)企業講座教授。


本篇文章主題激勵員工