談判贏在談判開始前
JACK SUTHERLAND, ANCIENT SUN, ACRYLIC AND OIL ON LINEN, COURTESY OF SAATCHIART.COM
許多談判人員過分專注在實質內容，忙著在細節上討價還價，卻忽略了其實極為關鍵的談判流程。因此，在坐上談判桌之前，必須預先做好準備，聚焦在可形塑談判結果的四個要素上。唯有如此，才能在這場談判上取得最大優勢。
有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。雖然這些東西確實很重要，但還有許多其他因素，也會影響最終的談判結果。
本文根據我為企業價值數百萬或數十億美元交易提供諮詢的經驗，歸納出對談判結果有重大影響的四個要素。而就文中提及的每件個案，我也指導談判人員，告訴他們，在任何一方開始討價還價之前，應該先做些什麼。
1. 先談流程再談內容
數年前，某家科技新創公司的兩位創辦人走進一間會議室，與一家名列《財星》（Fortune ）百大企業排行榜的執行長會面，對方同意投資他們一千萬美元。由於雙方在前一個星期碰面時，已經就投資金額與估值（valuation）達成共識，理論上，本次會面只是慶祝彼此順利達成交易。因此，當兩位創辦人踏進會議室，看見對方帶來律師與銀行團，頗為驚訝。儘管對方的執行長也在...
