商業溝通推銷構想時,該強調「為何」還是「如何」?

推銷構想時,該強調「為何」還是「如何」?

When Pitching an Idea, Should You Focus on “Why” or “How”?

推銷構想時,該強調「為何」還是「如何」?

HBR Staff / Esther / Pexels

和同事商量解決方案、跟上司提報最佳構想、向客戶推薦新產品、與消費者溝通新服務內容……職場上有太多時機,需要你「推銷自己的想法」。一派學說認為,要強調「為何」,讓對方知道他們為什麼需要,才能推銷成功;另一派則覺得要強調「如何」,讓對方清楚明白具體的應用功能,才更容易說服他人。那一種論點才是對的?你要先了解,自己的推銷對象是誰……

※ Podcast由瑪利執行長品讀,提供多元視角,助您閱讀文章時產生更多啟發。

如何建構(framing)表達訊息的方式,是針對特定聽眾溝通的本質所在。這是一種推銷的藝術,要推銷構想,盡可能爭取到最廣泛的支持。雖然這在概念上很能直覺理解,但實情是,我們大多數人沒有進行足夠策略性的思考,去琢磨該如何妥善建構我們的想法,以便盡量創造最大的影響力,因為我們將溝通視為理所當然。對於努力推動計畫起步的創業者與創新者來說,這可能是一項特別嚴重的限制。

關於建構想法的最佳方法,有兩個截然不同的流派。賽門.西奈克(Simon Sinek)曾在最受歡迎的Ted演講之一中主張,如果我們想針對某個構想來動員人力與資源,就應該在建構訊息表達方式時,強調我們「為何」試圖達成這項目標。他說,說明構想的目的,會更容易讓人們參與這個構想,因為這麼做可以讓他們理解構想背後的動機與目標。

組織心理學家亞當.格蘭特(Adam Grant)在暢銷著作《反叛,改變世界的力量》(Originals)中,採取不同立場:他指出,創新者透過說明崇高的目的,來建構表達新穎構想的方式,這麼做更有可能違反人們對於哪些事情可能做到的想法。相反地,格...