銷售執行長該站上銷售前線嗎?

執行面》高層如何參與顧客關係,決定交易成敗

執行長該站上銷售前線嗎?

When CEOs Make Sales Calls

執行長該站上銷售前線嗎?

插畫/那札瑞歐.加利亞諾(NAZARIO GRAZIANO)

B2B供應商的執行長和其他高層主管,可透過與策略性顧客互動,對包括公司營收的各方面,產生重大的影響。執行長應該如何與顧客互動,才能帶來豐厚的回報?

幾年前,某家全球化工企業的一名最高層主管,姑且稱他為羅伯特(Robert),決定與公司的一個主要顧客碰面。他剛加入這家公司,既不了解顧客的挑戰,也不熟悉自家公司的計畫,結果讓顧客留下不好的印象。更糟的是,他提出公司可在需求高峰期間,無限制地為那家顧客提升產能,這是他公司無法兌現的承諾。客戶經理娜丁(Nadine)在會後才從顧客的聯絡人那裡,得知那次會議和那名主管的承諾。結果是:儘管娜丁和她的團隊英勇地努力修復這個情況,但雙方的關係仍受到嚴重破壞。

大約在同一時間,製藥巨擘默克(Merck)決定把資料處理系統外包,負責挑選的經理在評估幾個潛在供應商的提案後,達成共識:合約應交給埃森哲顧問公司(Accenture)。但就在簽署合約之前不久,IBM執行長山姆.帕米沙諾(Sam Palmisano)前來拜訪默克執行長,IBM銷售團隊出身的帕米沙諾,曾經執行IBM的「整合顧客計畫」,這項計畫專門經營核心的策略性顧客。帕米沙諾充分了解培養和善用高層主管關係的好處,他的造訪讓IBM成功拿到默克的合約。

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