供應鏈採取創新方法,與供應商維繫關係

採取創新方法,與供應商維繫關係

An Innovative Way to Prevent Adversarial Supplier Relationships

在新冠疫情肆虐之類的不穩定情況中,企業與供應商之間的關係也會隨之不穩,而「正式關係契約」,可防止供應商與買方在這種困難時期互相對立。這種可依法執行的契約,包含共同目標與標的、指導原則與健全的關係管理流程,契約中詳細說明問題發生時,雙方該如何處理,讓雙方關係更緊密,創造雙贏機會。
這次疫情大流行帶來的經濟影響,以及未來的不確定性,正嚴重影響公司與供應商的關係。

大型多國籍公司的採購專業人員,會很想要運用公司影響力來逼迫供應商降價。如果供應商占上風,也很難抗拒對顧客漲價的機會。看個人防護裝備(PEE)與人工呼吸器短缺,如何導致價格飆漲就知道了。

儘管這些策略能帶來短期利益,公司仍應拒絕採用,因為之後必須承擔慘痛的後果。原因是「懈怠」(shading),這是由本文作者之一(奧利佛.哈特)與約翰.摩爾(John Moore)創造的詞。當一方沒有得到期望的結果,而且覺得另一方的行為不合理,懈怠就會發生。忿忿不平的一方的反應會是,變得較不合作或較不會主動配合另一方的需求(例如,協助滿足突然改變的需求,這會牽涉到合約中並未詳列的行動,或是在商業環境改變且對自己有利時,提升價格)。

「正式關係契約」(formal relational contract)是更好的替代方案,這種契約的目的,在於讓各方的期望持續維持一致。這種協議,是法律上能強制執行的書面契約(因此是「正式」的),比起交易中的具體要點,更看重交易雙方的關係。雙方要接受這個事實:所有契約都不完整,而且絕對無法涵蓋所有可能發