銷售誰是真正的銷售王?
誰是真正的銷售王?
Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?
本文觀察八百位專業銷售人員參加銷售會議的狀況,發現有八種銷售人員類型,其中三種績效最佳:專家型、成交型、顧問型,而他們只占樣本的37%。經理人如果了解這些類型,就能改變現有的工作模式,招募更多優秀成員。
執行長對銷售人員的投資,雖然比過去來得多,卻無法改善業績。為了解投資與業績脫節的原因,我們實地觀察八百位專業銷售人員參加銷售會議的狀況,結果發現八種銷售人員類型。壞消息是,只有三種銷售類型可持續發揮績效,而這些類型的銷售人員,只占了樣本的37%。其餘63%銷售人員的部分行為,甚至會導致業績下滑。好消息是,這八種類型只是代表行為傾向,而不是根深柢固的個性。經理人如果了解這八種類型,就能有效改變現有銷售人員的工作模式,並招募更多優秀的團隊成員。
如何閱讀本文圖示
每個圓形圖的周邊,都包含銷售會議的七個元素。我們根據與這七個元素有關的23種銷售技巧,為銷售人員評分,並將他們的得分標示在圓形圖內。1分(表現最差)標在接近圓心的位置,10分(表現最佳)標在圓形圖的最外層(結果顯示,並非所有技巧都有助於銷售成功)。我們用實線將銷售人員的各項得分相連後,會形成一個多邊形。這個多邊形的範圍愈大,表示銷售人員的銷售技巧愈好。每個圓形圖內的虛線多邊形,則代表樣本中所有銷售人員的平均表現分數。
每個圓形圖的周邊,都包含銷售會議的七個元素。我們根據與這七個元素有關的23種銷售技巧,為銷售人員評分,並將他們的得分標示在圓形圖內。1分(表現最差)標在接近圓心的位置,10分(表現最佳)標在圓形圖的最外層(結果顯示,並非所有技巧都有助於銷售成功)。我們用實線將銷售人員的各項得分相連後,會形成一個多邊形。這個多邊形的範圍愈大,表示銷售人員的銷售技巧愈好。每個圓形圖內的虛線多邊形,則代表樣本中所有銷售人員的平均表現分數。
最佳類型
其他類型
八大銷售人員績效比一比
我們將樣本中的銷售人員分成八類,然後,評量他們在以下三項重要銷售活動中的表現:確保...