國際業務中國「夠好的」新戰場
中國「夠好的」新戰場
The Battle for China's Good-Enough Market
以往在中國市場，多國籍企業專注頂級客層，中國在地企業鎖定低價市場。但隨著中國中階市場迅速成長，雙方首度正面對決。中國的中階市場，是企業拓展全球的重要決戰之地，也將是每一家想征服世界的企業，日後崛起的根據地。
卡特彼勒公司（Caterpillar）是全球營建設備業的龍頭老大，在深耕中國市場時卻遭到困難。這家生產牽引車、鋤耕機、壓路機和其他設備的美國製造商，早在毛澤東去世前一年，也就是1975年，便開始在中國銷售設備。當中國政府大力投資基礎建設時，卡特彼勒也在這個全球成長最快的營建設備市場協助造橋鋪路，幫助中國推動經濟成長和現代化。
卡特彼勒和其他行業的許多外國廠商一樣，當初進軍中國，是靠銷售產品給中國政府（經改時期前，政府是唯一可能的客戶），等到市場的高價區塊（premium segment）出現時，才開始銷售高品質產品給私部門。但是它從未擴張腳步踏進其他的市場區塊。2000年代初，卡特彼勒決定應該打進擴張快速的中階市場，但當時小松、日立、大宇等日本和韓國廠商早已進占這個中階市場，銷售的工具和設備價格比較便宜，卻仍相當可靠。同時，一批原本專營低階市場的本地製造商，後來也冒出頭挑戰老牌業者，推出完全針對中階市場客戶而設計的產品。
夠好，就是最好
太完美、太高價，反而乏人問津
卡特彼勒和其他多國籍企業的經驗顯示，對於想在中國占得、維持或擴張一席之地的企業，有個極其重要的新戰場正在形成：「夠好」（good...
卡特彼勒和其他行業的許多外國廠商一樣，當初進軍中國，是靠銷售產品給中國政府（經改時期前，政府是唯一可能的客戶），等到市場的高價區塊（premium segment）出現時，才開始銷售高品質產品給私部門。但是它從未擴張腳步踏進其他的市場區塊。2000年代初，卡特彼勒決定應該打進擴張快速的中階市場，但當時小松、日立、大宇等日本和韓國廠商早已進占這個中階市場，銷售的工具和設備價格比較便宜，卻仍相當可靠。同時，一批原本專營低階市場的本地製造商，後來也冒出頭挑戰老牌業者，推出完全針對中階市場客戶而設計的產品。
夠好，就是最好
太完美、太高價，反而乏人問津
卡特彼勒和其他多國籍企業的經驗顯示，對於想在中國占得、維持或擴張一席之地的企業，有個極其重要的新戰場正在形成：「夠好」（good...
