顧客紅海商品也有分眾商機
面對殺價競爭的紅海年代，許多筋疲力竭的企業， 深陷在「不計成本、只求賣掉」的大眾商品心態。 然而，即使是灰撲撲的水泥， 也能鎖定不同客層，提供差異化產品。 拉法基的成功故事證明，只要善用行銷工具，就能獲利。
2001年底，我成為拉法基公司（Lafarge）水泥事業部行銷主管。前輩們常告訴我，這一行的客戶只有兩種：一種喜歡打高爾夫球，一種喜歡釣魚。歡迎來到典型水泥公司的第一線，在這個苦哈哈的世界裡，充斥頭髮灰白的業務員，他們的推銷手法是交朋友，而不是證明自家公司的產品優於對手。
這個做法其來有自。全球水泥業經過二十年的解除管制，水泥已經成為大眾商品。每一家水泥公司的產品都差不多，向哪一家公司買沒有太大差別。全球水泥市場可以說是群雄割據，連身為全球最大水泥生產商的拉法基，市場占有率也只有6％，我們的客戶大多是大型、甚至可能是橫跨全球的企業，客戶的採購決策愈來愈集中化。在這種環境下，行銷部門的地位不如業務部門。經營的訣竅不在於差異化及價值主張（value propositions），而是盡量保護市場占有率，而且不能引爆一場大家都吃不消的價格戰。
不簡單任務
在不要行銷的地方，建立行銷部門
但是，曾擔任拉法基董事的萊雅公司（L'Oreal）執行長林西．歐文瓊斯（Lindsay Owen-Jones）提出一項原則，「每一樣產品都能透過區隔化來提升價值。」我有幸能夠主持拉法基水泥事業部的行銷策略，這套策略正是
這個做法其來有自。全球水泥業經過二十年的解除管制，水泥已經成為大眾商品。每一家水泥公司的產品都差不多，向哪一家公司買沒有太大差別。全球水泥市場可以說是群雄割據，連身為全球最大水泥生產商的拉法基，市場占有率也只有6％，我們的客戶大多是大型、甚至可能是橫跨全球的企業，客戶的採購決策愈來愈集中化。在這種環境下，行銷部門的地位不如業務部門。經營的訣竅不在於差異化及價值主張（value propositions），而是盡量保護市場占有率，而且不能引爆一場大家都吃不消的價格戰。
不簡單任務
在不要行銷的地方，建立行銷部門
但是，曾擔任拉法基董事的萊雅公司（L'Oreal）執行長林西．歐文瓊斯（Lindsay Owen-Jones）提出一項原則，「每一樣產品都能透過區隔化來提升價值。」我有幸能夠主持拉法基水泥事業部的行銷策略，這套策略正是
