讓你心想事成的工作待遇談判

Negotiating a Job Offer? Here's How to Get What You Want
克莉斯蒂.德保羅 Kristi DePaul
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我們都知道,職位談判很重要,但有時候,消息來得太突然,缺少準備,就會錯失先機。本文作者為求職者整理出在談判工作條件時的五種原則,熟悉這五項原則,就能增加成功機會:薪水不是唯一能談判的條件;做好功課,了解新工作的各方面條件;認清可談與沒得商量的條件;從雙方有共識之處開始談;考慮不同的公司文化特質。

當我的手機響起,得知首度獲得全職工作錄取通知時,我正在後院。那是2007年夏天,幾個月後,美國就進入經濟大衰退。打電話來的是聘雇經理,他與我分享這個好消息:我獲選加入那所我仰慕的大學裡的傳播團隊。

他簡短說明薪酬與福利。而我處於暈頭轉向的狀態。這正是我要求對方提供我具體想要條件的時刻。我整本讀完《女人別問》(Women Don't Ask)這本教導談判的書,念研究所時也曾上過談判專家的課。但在拿到工作錄取通知的興奮之中,所學的一切都已消失。

我最終採取一個天真的舉動,接受錄取通知,卻沒有要求明顯更高的薪資,或甚至是簽約獎金。如今回想,我明白除了金錢以外,我還能談判其他條件。

可惜,在職涯初期,許多人往往因為沒有妥善準備,而在這方面表現不佳。

為了幫助你下次考慮工作錄取通知時,能捍衛自己最在意的工作條件,我訪談了四位專家,加上我自身經驗,整理出一些建議。

薪水不是唯一能談判的條件

不論是否明確提出,薪酬方案一定會包含其他福利。無論你是在談判工作條件,或是在績效評量時要求一些福利,都應知道幾乎一定可以多要些好處。

你能得到的好處不一,因你的經驗水準、角色及公司而異。以下是除了薪水之外,你可以談的條件清單:

■ 不同的報到日期(如果你想在到職前稍微休息一下)

■ 更高的退休金提撥

■ 更多的假期或帶薪假

■ 彈性工時或在家工作(後新冠肺炎時期)

■ 改派到另一家分公司或辦公室

■ 簽約獎金(若薪酬方案沒有包含改派,簽約金可與改派連結在一起)

■ 年終績效獎金

■ 認股權或股票選擇權

■ 居家辦公設備補助費

■ 電話、網際網路或共同工作空間補助

■ 專業發展或外部訓練機會

■ 在產業會議上做報告的機會

■ 工作場所托兒服務

■ 自由工作者的部屬或預算

■ 較佳的職銜(以強化履歷)

■ 旅費補助

做好功課

現在,你知道可以要求哪些條件了,但還沒有準備好可展開談判。若你想拿到更多,就要先做一些準備工作。

首先,研究你的未來雇主。Glassdoor 或Fishbowl之類的就業網站,可讓你一窺大多數組織的工作情況,包括不同職務的薪水、福利及文化。但你若多花點功夫,就能了解雇用條件的內容。

芙提妮.伊康努莫波勒斯(Fotini Iconomopolous)是談判教練,著有新作《少說多得》(Say Less, Get More),她強調個人打探的重要性。她告訴我:「談判前,請試著向不同背景的專業人士徵詢建議。如果你是女性,別只向其他女性詢問薪水範圍。你應知道不同人們的薪水,以免擴大兩性的薪水差距。如果你來自學界,就找個有在企業任職經驗的人來教你一些訣竅,這可以為你的策略增加另一個角度。」

如果你身邊沒有現成的人脈,可讓你放心徵求建議,不妨試試大學校友網絡。校友或許願意協助你練習談判技能,也能建議一些相關人士讓你去談談。

職涯與談判專家亞歷珊卓.狄金森(Alexandra Dickinson)補充說,學會談判就像練新肌肉一樣,愈練就愈強。她建議,找目前擔任類似你想找職務的三男三女來談。你知道的愈多,練習得愈多,就會變得更有信心。

信心就是關鍵,因為在實際的談判對話當中,如果你的壓力升高,信心能讓你保持鎮定與專注。

認清可談與沒得商量的條件

展開談判之前,請了解自己願意與不願意妥協的條件,這能讓你更清楚地發問,有時還能在一開始,就認清那份工作的角色是否適合自己。

這裡有一個簡單的練習:畫一個文氏圖,以便找出你的個人目標與專業目標交集之處。那些位在交集之處的目標,就是沒得商量的,沒有達到就是談判失敗,它們就是你的底線,超過就無法達成協議。目標可能是工作地點離親人近、彈性工時、職場托兒服務,或是年薪超過七萬美元。不管這些目標是什麼,最好別妥協。

席拉.摩爾(Shira Mor)博士是蒙娜麗莎顧問公司(Mona Lisa Consulting)執行總導師,她告訴我:「我見過初出茅廬的專業人士,他們自認沒有談判籌碼,因此接受低薪或較差的工作條件,使得他們沒有太多成長機會。這些決定,會大大影響他們的職涯發展。」

舉例來說,如果雇主要求你週末工作,或是只願意給你最少的帶薪假,會對你造成極大的影響;這正是摩爾博士說的「免談」,也就是停止談判的信號。

「如果你不訂出最低數目或最起碼的條件,最終會拿到更少,」狄金森表示。雖然你可能不是(或還不是)你那個領域中的佼佼者,但你必須從一開始就是最支持你自己的人。她說:「別假定自己的年齡與經驗,不夠資格去要求你想要的條件。」

接受會讓自己日子難過的條件,可能會對你的身心健康、生產力和工作表現,造成負面影響。

從雙方有共識之處開始談

談判時的心態不正確,往往就得不到我們想要的。「有98%的時候,我們在談判一開始就擺出咄咄逼人的姿態,以為對方會就範。但人不是家具,他們也會反制,寸步不讓,」約拿.柏格(Jonah Berger)博士說。他是華頓商學院(Wharton School)行銷學教授,著有《催化劑》(The Catalyst)一書。

柏格說明,「催化劑」人士可藉由消弭障礙,來創造改變。在你自己的談判中,想想你如何能成為催化劑。你能移除哪些障礙,好讓聘雇經理更容易改弦易轍,與你形成共識?

柏格告訴我,第一步就是強調雙方都同意的事項。你一開始可以這麼說:「我很興奮得到這個錄取通知,我真心想與你共事,我知道,你面試過好幾十個應徵者,然後選中我,我們雙方都達到相同的目的,這實在很棒。」這會讓你免於處在敵對的立場,促使聘雇經理更坦率,將你視為團隊的一員。

下一步,是要判定對方在乎什麼。柏格解釋說,聘雇經理在這場談判對話中,也有利害關係。你應自問:「對方現在想達成什麼?」或許是填補一個忙不過來的行銷團隊所急需的技能缺口,或者是向公司高層證明,他們有能力找到專精的技術人才。

知道這一點之後,你要如何得到你想要的?柏格表示:「舉例來說,你或許很想要能夠選擇自己一週的工作時間,要是你知道聘雇經理可以在哪些領域給你自主空間、哪些領域不能,你就更容易建議一個折衷方案。譬如說,犧牲出差機會、健身俱樂部會員資格或其他津貼,以換取更多彈性工時。」

無論你追求的是什麼,都直接提出來,然後仔細傾聽聘雇經理的回應。如果對方拒絕你,你可以用非防衛性的方式回應,像是說「哦,挺有意思的,你可以多談一些背後的原因嗎?」提出恰當的問題,你就能開始引導討論的方向、了解種種限制,並可能利用這些資訊來想出折衷方案。

考慮公司文化

最後,摩爾建議我們要記住,並非所有談判都是在西方背景下進行。在多國籍企業中,談判中的你來我往,會與以上說明的極為不同。例如,在以色列及中東其他地方,你的人際關係與聲譽最重要。情緒是核心,展現尊重是最重要的。

這些地區的求職者,或是你要與來自這些地區的人談判時,首先必須把重點放在建立信任與關係。在對話開始時,要預期你及聘雇經理的重點會放在了解對方的職涯與渴望,並大致了解彼此是什麼樣人。摩爾建議在第一次對話時,避免談論細節,因為在打下雙方關係的基礎之前,就談到太細節的東西,會顯得很唐突。

最重要的是請記住,當你被選中擔任某項工作時,必須想想如何在新角色中為自己發聲。一開始薪資似乎是最重要的,但請運用以上的忠告,為自己爭取最好的工作條件。有一些方法可以讓談判雙方都能得到最理想的結果,對你和你未來的雇主都是理想的結果。

(潘東傑譯)

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克莉斯蒂.德保羅 Kristi DePaul

作家、演講人及世界公民,她熱中於將科技及教育,當成社會向上流動與取得較佳機會的工具。她撰寫超過250篇文章及部落文,談論遠距工作現況,她的著作獲得國際智庫及各大學發表的研究報告引用。她創辦Nuanced,並擔任資深顧問,這是一家引領思維的公司,專注在學習及工作的未來發展上。她也擔任Founders Marketing執行長,這是一家全遠距工作的內容行銷公司。她擁有美國卡內基美隆大學(Carnegie Mellon University)公共政策及管理學院碩士學位。


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