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人工智慧,萬能或不能?

人工智慧,萬能或不能?

2017年10月號

你的選擇可能太多

You Can Have Too Many Options
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在談判課程最先學到的一課,包括談判協議最佳替代方案(BATNA, best alternative to a negotiated agreement)。這其實是「萬一談不攏應有良好備案」的花俏說法。不論是找工作或賣車,有好幾個邀聘或出價,理論上就能增加談判力量。但新的研究呈現意想不到的結果:在共有1,527個學生參與的五項研究中,帶著好幾個選擇方案展開談判的人,表現不如只有一個選擇的人。這是什麼原因?在有些情況下,有幾個出價太低的選擇,會讓人低估他們想推銷東西的價值。研究人員說:「擁有不只一個出價,會塑造當事人對第一個『適當』價位應該是什麼的想法,妨礙他們等待更好條件出現的能力。」談判人員考慮任何出價之前,可利用市場資料了解適合的價位。有一個條件很有利的選擇,而不是許多條件不佳的選擇,可能讓人感受到力量和信心,因此能採取更大膽的談判策略。



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