你的顧客到底想要什麼？請先釐清 3 類產品價值

創造價值是商業策略和競爭優勢的核心。這是新加坡航空（Singapore Airlines）持續躋身頂級航空公司之列的原因，也是豐田汽車（Toyota）在同業中得到如此高評價的原因。

不過，「價值」這個詞被誤用和誤解的程度令人驚訝。在「創造價值」方面，若是因為對於「哪些事物對利害關係人有價值」建立了錯誤的假設，就可能在許多地方出現失誤和失敗。避免這個陷阱的一個好方法，是思考你的公司在下列3個尺度上的位置，請按照以下說明的順序來考量。

1. 商品化 vs. 客製化

幾年前，我為一群來自不同產業的經理人舉辦策略研討會。我指出價值是由許多因素創造的。我告訴大家，為了獲得競爭優勢而降低價格通常是錯的，因為價格並不等於價值。澳洲最大礦業公司必和必拓（BHP）的高階主管崔佛（Trevor）突然問道：「如果你是價格接受者，而不是價格制定者，那該怎麼辦？」

必和必拓在全球銷售鐵礦石、冶金煤、銅和其他礦物。崔佛指的是必和必拓銷售「大宗商品」的事實。我針對其他可能的差異化領域提出了建議，例如準時交貨和顧客服務。但對於中國公司的採購人員來說，這些並不是做選擇的主要推動因素。他們往往將這些事情視為理所當然。即使是產品的...