銷售讓顧客自信購買的銷售力!用「意義建構策略」引導採購行為

讓顧客自信購買的銷售力!用「意義建構策略」引導採購行為

Sensemaking for Sales

讓顧客自信購買的銷售力!用「意義建構策略」引導採購行為

攝影/克萊格.卡特(Craig Cutler)

大多B2B的賣方沒有注意到:超載的銷售資訊讓顧客難以消化,導致在採購決策上猶豫不決,甚至產生誤判。銷售資訊並不是愈多愈好,銷售代表也不需要懂得所有問題的答案,關鍵是,應協助顧客相信,他們自己可以吸收消化應有的資訊,並對自己的決定充滿信心。

企業對企業(B2B)交易的顧客能夠取得的產品和服務資訊,多得難以消化。分析師報告、公司部落格、展示型廣告、電子報行銷、資訊圖表、podcast、白皮書、口碑推薦,這一切都在爭取影響顧客的機會。網路上存在這麼多正確和值得信任的資訊,以致B2B顧客的採購流程,只有17%用於與潛在的供應商談話。顧客把大部分時間,用在獨自研究商家和整個產業。容易取得的豐富資訊確實很有價值,卻也使得採購流程變得更加複雜。資訊太多,使得買家無法自行了解其中含義。

本文觀念精粹

問題大批很容易取得且可信的資訊,已證明對B2B採購很有價值,卻也使採購流程更加複雜。太多資訊存在,使得買家無法自行釐清那些資訊的意義,導致猶豫不決。
原因B2B買方若是對自己做重大採購決定的能力缺乏信心,就會猶豫不決或只有漸進式的進展。
解決辦法最優秀的銷...