讓顧客每一次都做出些許承諾，來增加銷售

絕大多數的銷售模式都包括一個轉換漏斗（conversion funnel），在這個過程中，業務代表試圖透過一連串的步驟，把行銷活動產生的待開發顧客（lead）轉換成潛在顧客（prospect），然後才成為真正的顧客。在這個模式下，業務人員期望盡可能為潛在買家流暢地進行這整個過程，並利用一些話術與技巧來「克服反對採購的理由」，好在最後完成交易。許多書籍和研討會都鼓吹這種觀點，但研究結果顯示，人們不是這樣購買東西的。

本文作者之一在先前撰寫的文章〈銷售人員應了解的B2B新趨勢〉中指出，買家是透過平行的路徑做出購買的決定，而不是漏斗式的，他們會藉由網頁、白皮書、社群媒體，以及透過Marketo之類的網站與其他買家聯絡等等行為，來探索、評估、參與購買決定。

這也說明，為什麼銷售流程的最終階段，是最不適合處理異議的時刻，因為潛在顧客通常早在「流程結束」之前很久，就在思考否決採購的理由，而為了避免衝突，顧客通常會以一般社會認同的說法作為理由，如價格，但這或許不是真正讓顧客拒絕購買的障礙。為了更好地處理這些現況，銷售人員應要求潛在顧客在整個過程中逐步增加承諾。

研究結果發現，這種逐步增加的漸增承諾（inc...