銷售與行銷以信任之名銷售
保險販賣的是無形商品,因此,建立信任感與品牌,以及健全的財務管理都能讓客戶相信公司會永續經營。 更重要的,是在決策上必須步步為營,對風險有絕對透徹的了解。
不論在台灣,或任何地區,從事人壽保險這種金融服務業,銷售無形商品(selling the intangible)都是核心的活動。正因為我們販售的是無形商品,因此,我們的信譽,尤其是客戶、銷售人員對我們的信任,是最關鍵的要素。一般人去買車,就算不喜歡銷售人員,只要價格漂亮、方案好,他可能還是會買。但要跟你不信任的人買人壽保險,是很不可能的。因此,建立信任感與品牌,是金融服務業,尤其是保險業的經營關鍵之一。
或許正因為保險業有此特性,在許多國家,只要政府的法規許可,而市場也夠成熟,保險業最理想的銷售模式,都經由公司直接控管的業務代表來銷售,而非經由代理經銷、掮客等方式銷售。在這樣的通路結構下,為要讓大家信任、要建構品牌,訓練變得非常重要,與銷售人員的溝通與關係也隨之重要。我們在台灣市場已超過二十年,成功建構了保險的銷售網路,也發展出完整的訓練體系。過去,整個保險業,不只在台灣,都相信該招募大批銷售人員,讓他們自己去闖,由成敗中摸索經驗,不斷淘汰,最後留下來的人都是好的人才。我們就是要改變這種做法,採納不同的招募與訓練方式,不但仔細挑選人員,同時著眼於銷售的需求,以訓練培養重要的技能,建立紀律...