新手教練和顧問失敗的三大原因

3 Reasons New Coaches and Consultants Fail
多莉.克拉克 Dorie Clark
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在創業初期,卻不願意接手費用低但能打造品牌的工作,就是他們會犯下的一個錯誤。

很多專業人士在沮喪的時刻,都會渴望享有擔任顧問或教練的獨立自主,以及可觀收入。這一行的確可以賺進豐厚的報酬,例如大家都知道的,知名的主管教練馬歇爾.葛史密斯(Marshall Goldsmith)對每位客戶的收費是25萬美元 。

但實際情況是,大多數教練和顧問的收入有極大差異。國際教練聯盟(International Coach Federation)估計,全球教練的平均年收入是相對普通的51,000美元。為什麼大多數教練無法如願打造蒸蒸日上的事業?

過去十年間,我建立了七位數的教練和顧問諮詢事業,並提供「專家認可」課程(Recognized Expert),在我建立事業的過程中,以及為「專家認可」學員社群裡超過250個專業服務供應商提供諮詢意見的工作當中,我對這個問題進行過廣泛的研究,結果發現新手從業人員失敗的三個常見原因。你若是了解這些陷阱,並採取措施避開這些陷阱,就可以確保自己在競爭中保持領先,並為你的事業創造堅實的基礎。

不願承接費用低、打造品牌的活動

每個新手教練或顧問在從業初期,都必須要讓自己與其他同業有所區隔,這群同業的全球人數估計超過53,000人,而且每年新增加人數的速度約為7%到10%。最好的方法就是盡量取得社會證明(也就是外部認可的各種形式的信譽)。然而,許多新手從業人員可能已習慣過去在公司任職時所領的高薪,往往不願意承接創業初期不可或缺、用於打造品牌的免費或低費用工作。

我的一位私人教練客戶嘲笑有人出價五百美元請他去演講,他原本考慮要拒絕,但我告訴他,演講的對象是常春藤名校高階主管教育學程的學生,若是去演講,他就可以在履歷上明確添加自己曾在這個聲譽卓著的機構演講,打開他為其他高階主管教育學程授課的機會,並在潛在客戶心中建立絕佳信譽。拒絕大多數免費或低薪的工作是合適的做法,但在事業發展初期,如果這類工作能為你創造顯著的品牌信譽,可能就值得做。

不願意接觸過去的人脈

對於任何不是名人的新手教練或顧問來說,早期想要找到客戶的唯一方法,就是利用現有的人脈網絡。可以理解的是,不熟悉你的人會猶豫,不確定能否把自己的職業挑戰,交付給缺乏過往紀錄的人。但先前就以不同的專業身分認識你的熟人,往往願意冒這個險,因為他們知道你會把才能轉化運用在一個新的領域。然而,很多新手教練和顧問因為擔心被拒絕,或對「開口要生意」感到難堪,所以不太願意主動接觸最有可能成為客戶的人,反而不切實際地希望,新的客戶會突然決定聘請自己。

我所寫的書《重塑你自己》(Reinventing You)當中描述了一位高階主管教練,她等了整整兩年才通知自己名片簿中的舊識,介紹自己的新職業,在克服這個障礙之後,她才順利建立起非常成功的事業。可以理解,新教練或顧問不希望讓自己看起來過度迫切,但是,發送不會讓人感覺有壓力的私人短信(不是容易讓人忽略的群組郵件),很有助於讓你的人脈知道你的新事業,如此一來,他們在做推薦時至少會考量到你。

例如,你可以發簡訊給他們,先打個招呼,詢問近況,最後再加上一句:「我最近開始了教練/顧問諮詢事業,感到很興奮,(此處可插入你理想的客戶或你專注的主題)。如果你恰巧認識任何適合的人選,歡迎推薦給我,我始終期待能和優秀的客戶共事。」這種說法不會讓對方為難,也沒有強制要求介紹客戶,但又能明確表達自己歡迎對方介紹他們認為合適的客戶。這是個很小卻很重要的一步,但太多的新手教練或顧問遲遲不踏出這一步。

關注自己的興趣,而不是客戶的需求

這是創業的最基本原則:你只能成功銷售客戶想要購買的東西。然而,很多渴望展開自己的教練或諮詢業務的專業人士,把這項工作視為展現自身創意的工具,而不是事業。我合作過的某位新手教練,因為難以找到企業客戶而感到沮喪。

她擁有無懈可擊的履歷,曾在《財星》五百大企業擔任高階職務,並具備全球經驗。她面臨困境的原因很快就明朗了:她的教練網站完全專注於自己對心靈層面的興趣。許多人或許重視偏重心靈層面的教練,但這種傳達訊息的方式沒有善用她先前具備的技能和信譽,也讓企業客戶很難會聘請她,因為她沒有強調任何的商業投資報酬率(與她簽訂合約的高階主管可能會受到質疑,被問到這筆支出是否恰當)。即使我們把自己的工作視為內在深層自我的投射,也一定要注意客戶願意付費以獲取什麼東西。

許多專業人士都很想要展開自己的諮詢或教練工作,而且這麼做還可能帶來巨大的回報。如果你能避開這些最常見的錯誤,及早專注於積累社會證明,積極聯繫那些認識且信任你的工作的前同事,並密切專注於對客戶很重要的成果,你就有能力發展出欣欣向榮的事業,並產生更大的影響。

(劉純佑譯)



多莉.克拉克

多莉.克拉克 Dorie Clark

行銷策略專家與專業演講人,任教於杜克大學富科商學院(Duke University's Fuqua School of Business),著有《你就是創業家》(Entrepreneurial You)、《重塑你自己》(Reinventing You)和《傑出》(Stand Out)。


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