銷售資料分析得出四大見解,微軟以大數據衝業績

資料分析得出四大見解,微軟以大數據衝業績

A Look into Microsoft's Data-Driven Approach to Improving Sales

微軟採用人員分析法,以深入了解銷售流程。進行這些分析,一方面有助於完成轉型,另一方面也能精確回應顧客。微軟獲得的成果十分豐碩,不僅有效提升銷售成績,更打破組織內的藩籬,讓資料跨部門流通,並進行跨團隊合作。

企業正開始運用員工的行為資料〔一般稱為「人員分析法」(people analytics)〕,以深入了解、改善銷售營運作業,而且成果斐然。我們任職的微軟公司也不例外,而企業對企業(B2B)銷售,是我們看到最大價值的領域之一。其他銷售組織若是想要進行這種類型的內部變革,或是讓銷售人員充分了解顧客,那麼我們的發現和我們得到這些發現的方式,也會對它們有助益。
2017年中,我們大幅重新設計了我們公司的銷售組織,以回應顧客對我們的要求,並且讓我們的銷售方法,更妥善配合雲端服務銷售模式(在這個模式裡,顧客按使用量付費,而非採用傳統的固定授權費用交易方式)。我們知道,必須要快速而有效地過渡到這種新模式,而且面對顧客時不能有失誤,但是這項工作很艱巨,風險也很高:我們的銷售組織很複雜,其中的銷售人員超過兩萬人,遍布全球一百個國家,服務從大型企業到小型企業的不同顧客區隔。在這種情形下很重要的是,要了解這些變動如何影響我們與顧客的協同合作,以及合作伙伴關係。我們必須先針對一些最重要的問題找到答案,這些問題包括:

 我們對最重要的顧客是否投入足夠的時間?
 新進人員能否符合期待,盡快進入狀況,並與顧客合作?
 ......