決策制定決策：掌握來龍，抓住去脈

制定決策：掌握來龍，抓住去脈

Decision Making: Going Forward in Reverse

決策
海利爾．殷紅 Hillel J. Einhorn 羅賓．霍格思 Robin M. Hogarth
2007/01/01

身為一個經理人，我們每天都要分析各種情況，做出各式各樣的決策：甲地區的銷貨提高，乙地區的銷貨驟減，應該採取何種措施？應該添購機器設備來提高生產力嗎？現在是尋求合資的大好時機，還是應該再等等看？在擬定這些決策時，我們難得靜下心來，想想我們到底是如何「思考」的。其實，不論我們思考的過程多麼複雜，它都包含了兩個階段。首先，我們「向後思考」（looking backward），企圖了解事情的「來龍」：接著，我們「向前思考」（looking forward），以抓住事情的「去脈」。

身為一個經理人，我們每天都要分析各種情況，做出各式各樣的決策：甲地區的銷貨提高，乙地區的銷貨驟減，應該採取何種措施？應該添購機器設備來提高生產力嗎？現在是尋求合資的大好時機，還是應該再等等看？在擬定這些決策時，我們難得靜下心來，想想我們到底是如何「思考」的。其實，不論我們思考的過程多麼複雜，它都包含了兩個階段。首先，我們「向後思考」（looking backward），企圖了解事情的「來龍」：接著，我們「向前思考」（looking forward），以抓住事情的「去脈」。

向後思考係指我們運用直覺與聯想，進行診斷與判斷。譬如，我們會將不同的事情歸類，替不相干的事情找出關連，歸納出可能的因果關係，並且研究出一套「理論」，來幫助我們解釋現狀，作為向前思考的根據。

向後思考依賴直覺，向前思考則依賴一種「數學公式」：決策者把各種變數彙集起來，分別給予各變數一個權值，然後再進行預測。進一步而言，決策者乃是運用特定的方式（或規則），先儘量蒐集正確的資料，加以彙總，再作出一個整合的預測結果。

在現實生活裡，經理人都會同時運用這兩種思考方式，只是不曉得兩者的差別罷了。不過我們要指出，分辨這兩者的區別極為重要

海利爾．殷紅 Hillel J. Einhorn

是芝加哥大學商學院研究所（University of Chicago Graduate School of Business）行為科學系的華里士布斯講座教授（Wallace W.Booth Professor），也是該校「決策研究中心」（Center for Decision Research）的創辦人與前任主任。

羅賓．霍格思 Robin M. Hogarth

認知心理學家，西班牙巴塞隆納龐比尤法布拉大學（University Pompeu Fabra）榮譽教授。他曾擔任判斷與決策學會（Society for Judgment and Decision Making ）和歐洲決策協會（European Association for Decision Making）主席，著有許多科學和專業論文，以及數本著作，包括《教授直覺》（Educating Intuition, University of Chicago Press, 2001），《經驗的迷思》是他的最新著作（與埃姆雷．索耶爾合著）。