顧客顧客決定公司價值

績效篇》顧客購買力有多重要

顧客決定公司價值

How to Value a Company by Analyzing its Customers

以顧客為基礎的企業估值(CBCV),是利用顧客指標來評估公司潛在價值的方法。每一美元收入都來自顧客購買的貢獻,因此,可利用基本會計原則,由下而上進行營收預測。本文說明如何利用顧客取得、流失、支出模型,獲得企業估值。

服飾零售商Revolve集團於2019年6月進行股票首次公開發行(IPO),在那之前幾週,投資人一直很難為它擬定一個合理的估值。之前幾次的IPO都令人失望〔最知名的包括叫車服務公司優步(Uber)和Lyft的IPO〕。由於股市低迷,Revolve已經延後IPO好幾個月了。

儘管情勢不利,該公司的IPO發行規模仍有12億美元,而且在交易第一天就暴增89%,成為2019年IPO首日表現的最佳紀錄之一。這種飆漲情況使得公司估值約是過去12個月營收的4.5倍,這是服飾零售同業估值倍數的5倍,更接近科技公司的水準。究竟發生了什麼事,為什麼投資人最初看不出Revolve這家公司的體質有多強健?

投資人愈了解顧客驅動的價值

Revolve估值的溢價並非僥倖,而是來自公司強大的基本面,只是負責設定IPO價格的承銷商未能完全理解這一點。這種強項與營收成長的關係較小,更主要的關鍵在於強大的顧客單位經濟學(customer-unit economics):簡單來說,Revolve不只獲得有利可圖的顧客,更保有這些顧客許多年,這表示它較長期的獲利潛力,大於它迄今為止營收成長所顯示的潛力。

Revolve的IPO成功,...