銷售與行銷五種增加交叉銷售的方式

五種增加交叉銷售的方式

5 Ways to Increase Your Cross-Selling

金融服務公司「美國聯合服務汽車協會」(USAA)極重視與顧客之間的關係,它的銀行和保險業務持續贏得業內最高的顧客忠誠度分數。顧客對USAA高度信任,因此它能夠掌握豐富的顧客數據資料,有助於交叉銷售和追加銷售。該公司透過不同的來源進行深度資料探勘,來發現顧客生活中的重要事件。這些事件促使USAA在最恰當的時間與顧客聯繫,提供最好的報價,例如賣汽車保險給顧客即將滿16歲的女兒。因此,USAA賣給顧客的產品數量多於大多數的競爭對手。

不過,USAA是一個特例。相較於吸收新顧客的行動方案,許多公司在擴大既有顧客荷包占有率方面的投資仍然較少,或者成效較差。過去,行銷人員要很努力,才能達到既有顧客更高的回應率,而既有顧客是比潛在新顧客更小的族群。

近年來有幾種趨勢結合在一起,突破了達成較高回應率的障礙。顧客數據激增,以及更強的組織和分析數據的計算能力,使得我們能建立更動態、更深入的顧客樣貌檔案。有了數位管道,公司現在可以根據觀察到的行為,來微調行銷訊息。許多公司已經做了大量投資,來改善他們的顧客經驗,爭取到更大空間來做交叉銷售。

這些有利的變化,激勵了行銷人員重新評估交叉銷售的機會,這可能十分重要。例如...