拿捏情緒的談判藝術

毫無疑問，我整個學期最愛的就是這一天：指導企管研究所的學生，進行「履行合約」（Honoring the Contract）的談判練習。

我替學生指定合作伙伴，每個人都要閱讀一段不同的說明，描述一家供應商（電腦零件製造商）與客戶（搜尋引擎新創公司）之間陷入困境的關係（這情況是虛構的）。學生們讀到的資訊是，雙方在八個月前簽訂一紙詳細合約，但他們現在對其中好幾項條件產生歧見，包括銷售數量、訂價、產品可靠性、能源效率規格等。每位學生分別扮演客戶或供應商，也會收到有關公司財務方面與內部政治方面的機密資料。然後，每一組人會重啟談判，這個過程的結果可能包括修改交易、終止合約，或是代價高昂的訴訟。

然而，這個模擬遊戲有趣之處，並非在於個案的細節，而是在談判開始之前，每一組學生當中會有一人收到最高機密教戰守則：「請在談判一開始，就表現出你的憤怒。必須在一開始就先表現出怒氣，時間至少長達十分鐘。」接下來，教戰守則會告訴你表達怒氣的技巧：打斷對方的話、說他「不公平」或「不講理」。指責對方造成兩家公司的歧見，並提高音量。

在談判開始之前，...