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決定該信任誰的準則

Guidelines for Deciding Who’s Trustworthy
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大衛.迪斯農(David DeSteno),美國東北大學心理學教授。

商業上的成功,取決於對他人的信任,包括同事和外包商。但你如何決定要信任誰?研究顯示,大家並不善於弄清楚這一點,但這不是因為信任是完全不可預測的。而是因為大多數人不明白它是如何運作的。我身為心理學系教授,花了近十年研究這個主題,我堅信,我們都可以變得更加信任潛在的合作伙伴。要做到這一點,你必須了解以下四點。

第一,誠信是會改變的。大多數人把名譽當做誠信的代表。一個人或公司過去是否可靠?這似乎是不錯的策略,但事實並非如此。大量研究顯示,誠信不是穩定的特徵。它取決於一個人如何看待特定情況下,短期和長期利益之間的權衡。假如一個通常可靠的承包商面臨壓力,要達到年底的財務目標,他的重點可能轉移到短期的擔憂,導致他偷工減料。所以請記住,一個客戶在一套成本和利益下贏得的名譽,在情況發生變化時,不一定會保持不變。

其次,權力確實使人腐敗。許多研究顯示,當地位和權力上升時,誠實度和可靠性會隨之下降。這並不是說,有錢人總是比窮人不值得被信任。重要的是,對權力的相對感受。如果人們認為你需要他們的程度,高於他們需要你,他們就比較不擔心不受信任的長期後果。因此,在評估新的合作伙伴時,就算只是短暫合作,都要考慮權力的差異。如果一個銷售人員剛獲晉升,或剛談到一件大案子,他可能會覺得你現在不那麼重要。大公司對待小客戶的態度,不見得像對待大客戶那樣好。

第三,信心會掩飾無能。能力很重要。你會想知道某人的能力可否完成任務,但我們常誤把自信當成真正的能力。若要評估他人的能力,你應做功課。儘管名譽並不見得是誠信的良好指標,卻是能力的好指標,因為能力不會因權衡而改變。所以,如果某人看起來很有信心,請聯繫他現任和前任雇主、供應商和客戶,以確認他的自信是有根據的。

第四,你可以相信你的直覺。我最近的研究是探討,不可信任的人是否有非語言的線索。有的,但你必須尋找一系列四個動作:向後傾斜、交插手臂、觸摸雙手、觸摸臉部。結合這些線索,顯示出欺騙或自私的真實動機。好消息是,我們大多數人都可以無意識地注意到這個信號,但我們經常忽略這些直覺,反而去尋找不正確的線索,或強迫自己更分析性、理性、公正地評估他人。我建議,當你遇到新的合作伙伴時,應讓你的心智不受干擾地做出判斷。傾聽你的直覺。你不必盲目信任直覺,但務必參考它提供的資訊。

最後,重要的是應相信商場中的其他人。信任是好的! 但你若是記住上述四點,就會明白,明智地信任別人會更好。(潘欣譯)

決定誰是值得信任的準則
1.誠信是會改變的
2.權力確實使人腐敗
3.信心會掩飾無能
4.你可以相信你的直覺



本篇文章主題心理

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