溝通專家可信度大考驗
專家可信度大考驗
Experts are More Persuasive when they're Less Certain
發現：當專家對自己的意見表示不確定時，人們會發現他們更令人信服。
發現：當專家對自己的意見表示不確定時，人們會發現他們更令人信服。
研究：史丹福商學院的札卡里．托馬拉，讓接受實驗者閱讀一篇評論，這篇評論對一家新餐館給予四顆星的評價（總分為五顆星）。其中，半數受試者看的是專業美食評論家寫的評論，另外半數受試者看的是業餘人士的評論。每一組人的其中半數看的是極為確定的評論；其他人看的是不確定的評論。接著，受試者被問到，他們認為那家餐館有多好。對自己的評論有把握的業餘人士，比沒有把握的業餘人士，更能促使受試者給予餐館高分。但較不確定的專家，卻比有把握的專家，更能促使受試者給予餐館高分。
挑戰：人們真的會不信任對自己想法很有信心的專家嗎？托馬拉教授，請為你的研究辯護。
札卡里．托馬拉：我們不一定會懷疑有信心的專家，但有時候，我們較容易被不確定的專家說服。我的合作者烏瑪．卡馬卡爾（Uma Karmarkar）和我詢問受試者，他們在我們虛構的「白色」（Bianco）餐館中，會為一餐飯支付多少錢。看過不確定專業評論的人，比起看過極度確定專業評論的人，願意支付高出56％的錢。但不確定性對業餘人士的意見，幾乎產生完全相反的效果。看過有把握業餘評論的人，比起看過不確定業餘評論的
研究：史丹福商學院的札卡里．托馬拉，讓接受實驗者閱讀一篇評論，這篇評論對一家新餐館給予四顆星的評價（總分為五顆星）。其中，半數受試者看的是專業美食評論家寫的評論，另外半數受試者看的是業餘人士的評論。每一組人的其中半數看的是極為確定的評論；其他人看的是不確定的評論。接著，受試者被問到，他們認為那家餐館有多好。對自己的評論有把握的業餘人士，比沒有把握的業餘人士，更能促使受試者給予餐館高分。但較不確定的專家，卻比有把握的專家，更能促使受試者給予餐館高分。
挑戰：人們真的會不信任對自己想法很有信心的專家嗎？托馬拉教授，請為你的研究辯護。
札卡里．托馬拉：我們不一定會懷疑有信心的專家，但有時候，我們較容易被不確定的專家說服。我的合作者烏瑪．卡馬卡爾（Uma Karmarkar）和我詢問受試者，他們在我們虛構的「白色」（Bianco）餐館中，會為一餐飯支付多少錢。看過不確定專業評論的人，比起看過極度確定專業評論的人，願意支付高出56％的錢。但不確定性對業餘人士的意見，幾乎產生完全相反的效果。看過有把握業餘評論的人，比起看過不確定業餘評論的
