盟訊實業股份有限公司

個案總覽

盟訊實業，用於討論中小企業的成長發展歷程、與顧客間關係的演變，對廠商資源能力發展、營運自主空間變化、與未來營運方向之影響等相關議題。

呼叫器，曾經是行動通訊的主力產品；但很快的被行動電話所取代。不過，因為所使用之技術特性所具備的優勢條件，包括：待機時間長、訊號滲透性高、系統穩定性高、使用成本低等特性，加上已經建置完成的傳呼系統，使得具備語音傳呼的語音呼叫器，成為部份國家在國土保安、消防救災等任務指揮上的重要通訊工具；不過，也因為此類產品的新市場需求不大、市場空間相對小、且市場規模緩步下降等特性，此項產品是典型的利基市場產品。另外，受制於技術規範與智慧財產權之相關因素，能夠提供語音呼叫器產品與服務的廠商相對少，市場相當封閉。以北美市場為例，95%市場由通訊大廠摩托羅拉公司所佔有，主要用戶是由政府部門提供經費，讓分佈於各地的軍警、義消、義警等人員使用，讓其可以隨時接受命令、與接受指揮執行任務的行動通訊裝置。無線傳呼系統能在最短時間內向所有的相關成員發出通知，呼叫器則發揮最長的待機時間，讓使用者能隨時收到明確的任務指示。至於非語音呼叫器的市場，則屬於特定的業務用途為主，包括醫院、大型餐廳、工廠等的傳呼使用，此類需求被取代的速度稍快（P1第三段，至P2）。

2006年，盟訊實業是全球主要的呼叫器供應商之一，也是全球僅存的數家廠商中，規模最大者。在1994年，以規模最小、技術實力最強之態勢，被摩托羅拉公司挑選為委託設計新一代語音呼叫器之合作廠商。長達十餘年的合作關係，盟訊實業一共為摩托羅拉公司開發出三個世代的語音呼叫器產品（P5-P9）：

1. 開發第一代產品，是摩托羅拉公司委託盟訊實業進行開發，也是摩托羅拉首度運用外部廠商的力量開發新世代產品。由於雙方規模與技術能力差距甚大，因而屬於雙方合作關係的磨合階段，雙方藉由產品開發而促成更進一步的相互了解，盟訊實業的工程師在摩托羅拉團隊的要求與指導下，技術能力大幅度提升；產品開發的管理流程，也在被強力要求之下，遵行摩托羅拉的規定（P5至P 6第三段）。

2. 開發第二代產品，是為了修正第一代產品的缺失，而提出缺失的一方為盟訊實業；所以，雙方在產品技術問題的溝通上，因為盟訊實業的技術能力提升而更為順暢；但是，盟訊實業所執行的相關業務流程，依舊存在的許多摩擦。不過，卻因為雙方的信任程度提升而互有折衝，產品開發也因而更為順暢（P7至P8第四段）。

3. 開發第三代產品，則是摩托羅拉公司為了開發終極的語音呼叫器產品而展開；但是，提出產品規格、克服技術問題，都由盟訊實業的技術團隊主導，摩托羅拉團隊只是進行最終的審核。另外，摩托羅拉公司的業務結構進行調整，導致呼叫器產品的開發與供應活動逐漸失去主導力，盟訊實業也因而取得較大的主導空間（P8至P9）。

隨著摩托羅拉公司逐步放棄在呼叫器產品市場的運作，以及將部份的非語音呼叫器產品之外觀與設計，授權盟訊實業從事生產與銷售給摩托羅拉公司的原有顧客（P8至9），雙方合作關係也產生結構上的轉變。盟訊實業除了擁有相當健全的產品開發技術之外，也更具備市場營運的自主性。

在此一長達十餘年的合作發展歷程中，雙方合作關係有些結構性的轉變；初期，摩托羅拉的技術團隊主導合作開發的相關工作；中期，一方執行、一方監督，雙方互動頻繁；後期，雙方則是在業務基礎上討論雙方的合作關係。

隨著市場興衰與策略調整，摩托羅拉公司逐漸退出非主力的通訊產品市場，呼叫器就是其一，其餘的非主力行動通訊產品，如無線電對講機等，也可能沿襲呼叫器的例子，開始尋求委外合作。盟訊實業，也了解呼叫器市場的成長空間有限，早就展開行動通訊、資訊相關技術的研發活動，技術能力與產品開發能力也大幅度提升。一旦摩托羅拉公司再度釋出合作機會，盟訊實業該如何處理？

學習與教學目標

中小企業之成長發展過程中，重要顧客所扮演的角色，是需要被重視的課題；中小企業在成長發展過程中，因為業務運作而累積的資源能力，更是提供持續成長的動能所在。兩者間的連結與互動，是本個案討論期待能獲致的學習與教學成果。本個案期望達成之研習目標，如下：

1. 中小企業為世界級大廠提供產品服務的過程中，有機會從中學習與發展的資源能力為何；

2. 隨著中小企業之資源能力演化，可能改變與主要顧客之關係，此種演化過程受那些因素影響，以及是否因而可區分出不同的互動關係；

3. 探討中小企業的持續成長發展過程中，逐漸不受主要顧客需求變遷而影響經營發展的可能條件與機會。

使用課程與對象

本個案適用於大學部以上之「策略管理」、「中小企業管理」等課程。

本個案使用於「策略管理」課程，可以用於討論「企業優勢資源能力的發展」、「企業合作與策略聯盟」等議題。本個案之內容，適合討論企業的資源能力成長發展過程中，受到顧客關係的影響程度為何；以及資源能力較為不足的廠商，如何活用與主要客戶之業務關係，有系統的發展出優勢資源與能力之相關課題。不論是從資源能力觀點、或是廠商間合作關係觀點出發，本個案之相關內容能引導學員了解企業之資源能力的發展歷程與顧客關係之維繫運用之間的關連。

「中小企業管理」課程，可以用於討論「中小企業之成長發展」、「中小企業之顧客關係發展與維繫」等議題。本個案之內容，適合討論中小企業的成長發展歷程，尤其在爭取到主要顧客之後的經營發展重點與技術能力提升，對營運規模擴張的影響。

討論問題

1. 盟訊實業如何運用與摩托羅拉公司的合作關係而持續成長？在此一成長歷程中，盟訊實業的資源與能力出現那些變化？

2. 盟訊實業與摩托羅拉之間的合作關係與合作內容，曾經有過那些結構性的變化？其導因為何？

3. 盟訊實業是否再度接受摩托羅拉公司的新產品開發製造之委託案？其決策影響因素為何？

教學流程

帶領盟訊實業的個案討論，其討論項目與時間分配，建議如下：

1. 說明呼叫器的產業背景、產品特性、市場結構、與發展趨勢（P1-P2）。（10分鐘）

2. 討論為何摩托羅拉公司要尋訪產品設計代工對象，以及盟訊實業為何被挑選上的相關因素（P5，三至六段）。（10分鐘）

3. 討論盟訊實業為摩托羅拉公司開發第一代語音呼叫器產品時，雙方的合作內容、彼此間關係與立場（P7，第一段）。（10分鐘）

4. 討論盟訊實業在開發第一代語音呼叫器產品時，遭遇到的問題與困難為何？又如何解決？（P６，第四段至第六段）。（10分鐘）

5. 討論為何雙方會展開第二代產品的合作開發工作（P7，第四段至第二段）？在第二代產品開發的過程中，彼此的角色與立場為何（P8，第二段至第四段）？（10分鐘）

6. 討論摩托羅拉公司逐漸退出呼叫器市場的過程中，盟訊實業相對應的作為有那些（P9，第三段至第四段）？以及雙方進行第三代產品開發的合作關係為何（P8末至P9）？（10分鐘）

7. 引導形成雙方合作關係三段論的關係演變架構（10分鐘)

8. 是否接受新的產品開發委託？需評估那些因素（15分鐘）

9. 綜合說明與結論（5分鐘）

上述之九項討論項目，除了第一項係說明盟訊實業所處的產業背景，與第九項之結論外，第二項至第六項討論，是用於回應討論問題之第一、二題。第七項則是二至六項的結論與引導出第八項，也就是針對討論問題之第三題進行討論。

個案教學計畫

中小企業之成長發展過程中，重要的業務夥伴關係是推動成長的關鍵；此類關鍵客戶之顧客關係，對資源相對欠缺的中小企業而言，是推動成長發展的重要資源。本個案之焦點，在於說明個案廠商承接國際大廠之產品開發專案後，所帶動一連串的事業成長之發展歷程，在此一成長歷程中，可能出現的廠商內部資源能力變遷、與多階段之業務合作關係演變之現象。

運用本個案之教學計畫，可以分為三階段的討論：

第一階段：產業背景與市場環境變遷（P1-2）

第二階段：盟訊實業與摩托羅拉之間的合作互賴三段論（P5-9）

第三階段：大廠再度釋放合作機會，盟訊實業的決策考慮因素（P10第三段）

本個案的第一階段討論，是為了概略說明有關於呼叫器產品的特性與效能，藉以彌補學員對呼叫器產品認識的不足。其次，說明呼叫器產品之市場特性與結構，尤其個案廠商為國際大廠開發的產品，係用於消防、義警等國土保安市場上；對於部份用途已經消失、或市場持續萎縮的結構，有必要加以說明，以引導學員掌握盟訊實業在成長發展過程中，所面對的市場機會與威脅。

本個案的第二階段討論，係以盟訊實業與摩托羅拉之間的合作關係演變為主軸。這段的討論議題，包括以下數項：

1. 關係起緣：摩托羅拉公司為何會選上當時公司規模最小、人力最少、但是技術領導的盟訊實業為起點，說明任何廠商間關係的發展基礎，在於參與合作的任一方都需要具備參與合作所需的資源與能力。

2. 衝突磨合：雙方展開合作之後，必然會因為能力落差、期望落差、或是觀念落差而產生衝突。化解衝突的力量，在於雙方都有維繫合作關係之要件。對摩托羅拉而言，該產品開發的技術團隊選定合作廠商為盟訊實業，就務必要協助盟訊實業完成產品開發，否則會影響到該部門的未來營運績效；因而，盡全力提供必要的協助。而盟訊實業的工程師也需積極投入，不但充分滿足摩托羅拉的需要，也能從中學習新的產品開發與品質驗證之相關做法，更是推動業績成長的主要動能。

3. 合作互賴：即使合作雙方的觀念、態度、技能、流程、系統等都不盡相同，但仍舊完成所賦予的產品開發任務；在第二代產品開發上，雙方扮演的角色有所變化，摩托羅拉團隊從技術協助產品開發，轉變為開發流程與品質監控之角色；盟訊實業的技術能力提升，並滿足摩托羅拉之需要是關鍵，也成為雙方合作互賴的主體。

4. 交易互利：隨著摩托羅拉的經營策略調整而釋出更多的合作機會，也因此而不再主導產品技術；在摩托羅拉逐步退出市場的過程中，盟訊實業成為最佳的貨源供應者，與承接摩托羅拉釋出的產品、技術、設備，盟訊實業的經營能力因而大幅度提升。摩托羅拉也在合則兩利的局面下，持續維持合作關係。

長達十餘年的合作關係，盟訊實業持續成長茁壯；雙方的合作本質，也從初期的「技術基礎」之合作關係，逐步轉變為「業務基礎」之交易關係；雙方合作關係，並從初期的「盟訊依賴」、「合作互賴」、至「交易互利」的結構性變化。

所以，中小企業的成長發展過程中，從原本「依賴國際大廠的業務資源」，逐步轉型為「技術合作的互動對話」，再度轉變為「逐漸降低依賴程度與交易互利」的成長與轉型三段論，在此一個案中清晰的顯示出來。此一過程，可以釐清中小企業與主要顧客之長期業務關係，係引導中小企業發展與提升其「技術」、「管理」、「經營」相關之能力，進而厚植後續發展的動能。

本個案教學的第三階段，開始針對盟訊實業的下一步發展進行討論。由於呼叫器產品的生命週期與市場未來發展趨勢明確，盟訊實業積極投入大量資金進行新產品與技術的研究開發，以更進一步厚植發展動能。由於過去的良好合作關係，以及摩托羅拉經營策略調整而增加產品委外機會。對盟訊實業而言，是否會因為新的合作案而再度形成對大廠技術與業務的依賴？過去所發展的技術與累積的資源能力，能否取得較佳的業務合作關係？2006年的盟訊實業，迥異於1994年的盟訊實業，如何藉由過去十餘年的努力所累積的資源能力，對公司未來營運加以鮮明的定位？這是中小企業成長發展歷程中，需要面對的重要課題。

討論問題解析

一、 呼叫器產品、產業、與市場發展趨勢分析（P1- 2）

本項問題之討論，係用於協助學員充分了解呼叫器之特性與產業發展趨勢。

十餘年前曾經盛及一時的呼叫器，在行動電話服務普及之後，迅速衰退為某些特定用途的利基產品，例如：傳送股市行情的股票機等，或者因為產品特性，而成為部份國家之國土保安指揮體系的通訊工具。以呼叫器的功能之差異，可以區分為單、雙向呼叫，文數字、語音呼叫等，分別有其不同的效益與用途。不過，仍舊被普遍使用的是單向語音呼叫器、與單雙向文數字呼叫器。由於技術特性使然，呼叫器的使用，具備以下特徵：

● 輕巧、攜帶方便、與待機時間長

● 訊號滲透性強、與訊號接收之穩定性高

● 呼叫之傳呼系統容量大，不至於出現塞機現象（多數的行動通訊系統，會在大量使用者同時使用的狀況下，無法完全負荷而導致局部通訊中斷的現象：例如：在跨年倒數時，或者某一特定地區出現重大事件，外地親友撥電話關心狀況時，會有大量的使用者同時透過透一通信系統進行連繫時，就可能會有無法撥通的現象；無線傳呼系統，係以訊號播送方式對特定地區的使用者送出訊息，系統通訊容量相對大而且可靠度高）

● 使用與系統維護之成本低

即使多數消費者已經改用行動電話作為主要的無線通訊工具，但是在北美、歐洲等無線傳呼系統設施建置較完整的國家地區，呼叫器依舊是相當重要的無線通訊裝置；尤其用於美國各地的消防隊、警察局，是聯繫與指揮分散於各地的義警、義消來參與各式臨時性任務的重要通訊工具。在911之後，因為傳呼系統與呼叫器的特性，更被國土保安部門重視此項無線通訊系統的維護與使用（P2，第五段；P4第五段）。

實際上，呼叫器使用者數量持續下滑，市場出現明顯萎縮的現象；主要的產品供應廠商也收斂到剩下全球四家，分別供應歐洲與北美市場。不同的產品，市場演變趨勢有些差異：

● 語音呼叫器，市場需求穩定、變動幅度小；主要用於國土、保安之通信指揮用途。

● 非語音之文、數字呼叫器，市場需求下滑速度快；主要使用者是已使用呼叫器為行動通訊輔助裝置的人士，或者提供特定呼叫功能的傳呼系統服務業者。

由於盟訊實業為摩托羅拉公司設計製造語音呼叫器，加上語音呼叫器與無線傳呼系統所使用的技術，係由美商摩托羅拉公司研發與取得專利權，並且在北美地區建置完整的無線傳呼系統，市場佔有率高達95%；因而，語音呼叫器的製造與維修服務，約佔盟訊實業營收的四成。由於主要的使用者為政府部門，產品需求相對穩定、價格彈性低、不易被其他產品替代等因素，此一部份的營收，相對於其他產品而言，是相當穩定的。

另外，盟訊實業獲得摩托羅拉之技術授權，生產相容性高的非語音呼叫器，主要銷售對象為北美地區的非語音傳呼服務之三大系統廠商與其用戶。此一市場之特性，就是用戶不再成長，只有使用者換購新機與舊機維修之產品需求。前者，係指系統廠商定期為使用者更換新的呼叫器之服務，而出現的呼叫器產品需求；後者，則是系統廠商透過舊機更新維修之後提供給使用者之呼叫器維修服務需求。北美三大系統服務業者，向盟訊實業採購呼叫器或舊機維修之業務，約佔盟訊實業營收的四成。不過，由於其他的行動通訊裝置功能逐漸提升，直接替代呼叫器產品之功能，導致此一市場的萎縮速度較快。

由於呼叫器使用成本低、無線傳呼技術成熟穩定、且系統建置難度低，逐漸成為特定區域之專屬無線通訊需求之解決對策。例如：因為無線傳呼系統的低電磁波與高滲透之特性，成為醫院院區最佳專屬無線傳呼裝置。或是佔地較廣的餐廳，應用無線傳呼技術來滿足點餐、送餐、結帳等服務過程中的通訊需求。另外，呼叫器技術與系統，也成為可靠度高之遠端遙控的訊號傳輸媒介，例如：瓦斯公司在重要管線上，裝上遙控式電子閥門裝置，以利於控制中心在緊急時，可以藉遠端遙控而關閉瓦斯管線。此類屬於telemetry之用途正快速成長，而且都以同時開發硬、軟體設備，以提供系統性解決對策為主要服務方式。其他與呼叫器技術相關的產品，約佔盟訊實業的兩成營收。

二、 盟訊實業如何運用與摩托羅拉公司的合作關係而持續成長？在此一成長歷程中，盟訊實業的資源與能力出現那些變化（P5-9）？

盟訊實業雖然被摩托羅拉挑選為開發新一代產品的合作夥伴，但是盟訊實業並不完全具備語音呼叫器的開發技術與經驗，產品開發管理流程也未如摩托羅拉的嚴謹；為完成專案，盟訊實業只能自行摸索與尋求協助。摩托羅拉團隊為達成目標，只能針對盟訊實業所遭遇的問題提供必要的協助，否則將會影響到專案進度的推動。所以，即使盟訊實業的資源能力並不是最充裕的，但仍舊足以在以下三項要素之推動下，完成開發專案。

一、 鮮明的產品開發目標；

二、 積極尋求技術突破的工程團隊；

三、 亟欲達成目標的夥伴資源投入。

對多數中小企業而言，能力發展與資源累積是推動持續成長的關鍵要素。盟訊實業藉由此項產品開發專案，而有機會接觸到世界級企業的管理做法，並且被要求遵行的壓力之下，就是能力發展與資源累積的最大動力來源。

藉由三代產品之開發專案，盟訊實業發展與累積資源能力的途徑，說明如下：

1. 技術能力－從有到強（P14）：過去只有文、數字呼叫器開發技術，因為合作專案而發展出語音呼叫器相關技術，讓技術能力更強、也更專精

在雙方合作的初期階段，盟訊實業的技術團隊專注於語音呼叫器的開發工作上，不論遭遇到何種困難，全力以赴的工作態度讓摩托羅拉團隊成員也樂於提供支援與協助。由於雙方的合作關係密切，讓盟訊實業的技術團隊快速累積語音呼叫器相關的技術能力。

2. 管理能力－從無到有（P6第三段，至P7第三段）：過去只憑藉著不斷進行產品試誤過程進行產品功能驗證，因為合作專案而發展出嚴謹的產品開發專案流程與產品品質驗證流程

產品開發之功能與品質驗證程序，是在摩托羅拉團隊主導下進行，此一驗證程序雖然讓盟訊實業的技術團隊吃盡苦頭，但是也相對的發展出更為務實與深入問題根因的對策能力，對於後續的產品發展活動有相當具體的幫助。

3. 資源累積－有到更多（P3第七段，至P4第二段；P9第五段，至P11）：因為營收持續擴張，獲利而擴大財務資源之儲備規模，並能夠投資於其他所需資源能力的發展活動

運用摩托羅拉公司提供的穩定業務機會，一方面擴張營收規模，另一方面也善加獲利而展開新產品、新技術的發展與養成活動，儲備後續發展能量。包括收購海外研究發展資源（加拿大）、設立北美營業據點、重慶合資設廠、廣州設立研發據點等，持續擴大與累積成長所需資源。

另外，因為為摩托羅拉生產呼叫器，也讓盟訊實業在零件採購上佔有某些優勢地位。實際上，部份大型零件供應商不願理會小型廠商的需求，盟訊實業因為有摩托羅拉的業務往來關係，而獲得較多的支持，有助於進行新產品開發。

4. 經營能力－有到更好（P9第三至第四段）：由主要的單一客戶發展為北美主要的呼叫器產品供應商，同時滿足多位大型顧客的需求；以及在交易基礎下的議價行為，獲致更好的交易條件

運用摩托羅拉公司準備退出呼叫器市場的機會，盟訊實業承接相關的產品設計、生產設備、儀器等，進入原屬摩托羅拉公司經營的非語音呼叫器市場，並因而降低對摩托羅拉公司業務的依賴程度與提升市場業務廣度。

接受委託產品開發專案之過程中，盟訊實業發展與累積的資源能力項目，詳細說明如下：

1. 產品開發之功能與品質驗證能力：

摩托羅拉團隊依據該公司的既定產品功能與品質驗證程序，要求盟訊實業團隊遵循，並要求工程師依據有系統的功能與品質驗證之做法展開研發工作，而不若過去只是將產品做出來即可的研發態度與觀念。嚴謹的驗證程序，改變了盟訊實業技術團隊的觀念，也提升產品開發能力。

2. 產品開發之問題解決程序與經驗：

摩托羅拉團隊要求找出問題根因的基本態度，讓盟訊實業技術團隊從最根本的問題導因找起，而非只是提出解決問題之表面對策而已。因而，持續的產品開發過程中，累積無數的問題解決經驗，而成為最重要的優勢能力。

3. 建立採購關鍵零件的供應網絡：

為摩托羅拉公司開發與製造語音呼叫器，而讓盟訊實業需要進行關鍵零組件的採購，並因為摩托羅拉的關係而獲得關鍵零組件供應商的往來機會，進而有利於擴大盟訊實業的新產品開發空間。

4. 持續擴張營收規模與獲利能力：

穩定的業務來源加上合理的產品毛利結構，使得盟訊實業在產業需求萎縮的大環境下，依舊能夠獲得穩定的業務來源，持續推動營收成長與提升獲利能力。

5. 多元產品開發能力之發展：

除了以呼叫器為主的技術開發團隊之外，更因為穩定的獲利而逐漸加入網路技術相關的開發團隊，甚至向加拿大公司購入雙向語音呼叫器之開發團隊等，持續擴張產品開發與技術能力。

三、 盟訊實業與摩托羅拉之間的合作關係與合作內容，曾經有過那些結構性的變化？其導因為何？（P5-P9）

1994年，摩托羅拉公司到遠東地區尋求合作開發第三代語音呼叫器的時候，曾經透過多方管道評估台灣、韓國等地的呼叫器製造商，並且要求推薦最合宜的合作對象，規模最小的盟訊實業是同時有多位推薦者推薦的名單之一。所以，盟訊實業的規模雖小，但在同業眼中卻是技術領先的廠商。即使如此，在接獲產品開發委託專案之後，仍舊面對許多的產品開發之技術與管理問題。簡言之，盟訊實業是因為擁有產業同業中較為堅實的產品開發能力，而獲得摩托羅拉評選合作對象之一。

除了被多家同業推薦之外，更重要的是盟訊實業的工程師務實態度，也充分展現在雙方的甄選會議上，雙方團隊成員都從技術觀點展開深入的討論與對話，也是盟訊實業獲得青睞的主因之一。

在長達十餘年的合作期間，盟訊實業一共為摩托羅拉進行三個世代產品的委託開發，雙方的合作關係也因為彼此技術能力的消長而有所變化。在三個世代產品開發階段裡，雙方出現不同的互動狀態，分別說明如下：

第一階段：合作關係的展開

語音呼叫器的開發工作，並非盟訊實業的既有技術能力；雖然使用的技術條件相近，但卻有著更為複雜的技術條件。不過，這並不是構成雙方合作互動展開的主要障礙，反而是因為盟訊實業缺乏此類技術而讓摩托羅拉團隊提供更多的技術支援。不過，在第一代產品的開發過程中，雙方關係有以下的現象出現：

1. 盟訊實業的技術團隊，由於對於產品技術不熟悉，幾乎完全聽命於摩托羅拉技術團隊的指示行事；即使要求不甚合理，也會被徹底遵行（盟訊實業團隊缺乏產品研發之自主性，對於產品開發之內容完全接受摩托羅拉團隊的指揮；其次，盟訊實業團隊也沒有此類專案經驗，不知如何與委託方溝通與協調；有著鮮明的技術落差，讓雙方之間出現相當明確的主輔關係）

2. 在壓力下導入產品功能與品質驗證程序（原始狀況：盟訊實業團隊過去的產品開發，只需將產品功能做出來就可以。程序要求：透過摩托羅拉的品質與產品功能驗證程序，確保產品品質的穩定與可靠。關鍵概念：針對任何不符合原始設計概念的項目，找出根本原因與加以解決（根因對策）。導入方式：為確保產品品質而被迫導入摩托羅拉的產品功能驗證程序。成果與影響：完整的產品驗證程序，提升產品開發品質與可靠度，也確實建立盟訊實業的產品開發與品質驗證能力）

3. 驗證程序之解讀與執行觀念差異，導致產品開發進度受到延宕（在複雜的產品功能與品質驗證程序之下，產品開發作業往往因為要找出問題根因而延宕下來，也造成雙方更多的衝突；在產品開發的時間壓力下，雙方共謀解決之道：透過流程簡化，確保產品品質與可靠度的驗證程序，加速產品開發。因為這些對話，促成雙方更為密切的溝通）

4. 缺乏技術規格之討論機會與管道，導致雙方團隊對於產品所需技術，未能深入討論與分析。（原因在於產品開發內容係由摩托羅拉團隊所規劃，在開發過程中也逐漸加入相關的技術指導或新增加的規格指示，一方面除了導致產品開發進度延宕之外，也導致產品之生產作業，因為未能充分考慮而導致生產不順暢；因而，有第二代產品合作開發專案的產生）

5. 盟訊實業團隊針對遭遇的問題，除了全力設法解決之外，也明確的告知摩托羅拉的技術團隊，讓合作雙方都能掌握產品開發的進度與進展（免去合作雙方之可能誤會、也獲得更多的技術奧援）

第二階段：合作關係的再續

完成第一代委託開發之語音呼叫器產品之後，盟訊實業團隊主動要求進行第二代產品的開發工作，目的在於解決第一代產品開發所導致的產品生產與使用之困難處。因而，由盟訊實業團隊提出的產品開發計畫，讓摩托羅拉團隊核定之後展開。此一合作開發的過程中，呈現的雙方關係面貌有了相當大的轉變：

1. 盟訊實業團隊進行產品開發活動，摩托羅拉團隊成員負責開發程序之查核，並進行產品功能與品質驗證（盟訊實業團隊的技術能力足以執行此項產品開發活動，但是技術驗證之相關管理程序，仍由摩托羅拉團隊掌控）

2. 盟訊實業與摩托羅拉之團隊間的溝通，逐漸調整為對等架構之下的互動，而非第一階段裡的盟訊實業聽命於摩托羅拉的狀態（盟訊實業負責產品開發、摩托羅拉負責品質驗證）

第三階段：合作關係的昇華

隨著呼叫器市場的逐漸萎縮，摩托羅拉公司也決定要退出非語音呼叫器的供應，而且樂於將相關的技術專利、檢測儀器、產品設計等，有償提供給盟訊實業進行接續的生產銷售活動。盟訊實業評估此一市場的特性為「大公司不想做、小公司做不來」，因而斥資將相關產品設計、設備儀器、技術專利等購下來，摩托羅拉公司同意盟訊實業生產該公司原來在市場上銷售的機種，銷售給其他傳呼系統服務廠商。

除了非語音呼叫器市場之外，摩托羅拉也計畫對於語音呼叫器產品，推出功能更強、品質更穩定的終極產品。雙方就在此一狀況下，展開開發第三代產品之合作計畫；摩托羅拉要求盟訊實業提出此一產品之開發計畫，並在摩托羅拉業務團隊進行審核後展開。盟訊實業的工程師，也因為充分了解語音呼叫器的相關技術，了解摩托羅拉所重視的各項管理與控制程序，因而也在計畫期間內順利完成新一代產品之開發工作。由於摩托羅拉公司之業務團隊經過多次改組，加上長期未從事產品開發工作，已經缺乏技術指導能力。因而，整個產品開發程序，由盟訊實業的技術團隊主導。而雙方的合作關係，係在交易基礎下展開，盟訊實業負責將摩托羅拉所需的產品或服務內容完成；而摩托羅拉則支付相關的價金。

雙方的往來關係，逐漸演變為以「交易基礎的合作」；雙方以交易性質為主體的談判工作，要比過去以技術交流為主體之對談，要多出很多。在此一現象之下，盟訊實業逐漸顯現出較為獨立經營之基調，而且因為其他客戶需求的增加，而讓營收結構有所改變。來自摩托羅拉的營收比重，也因而逐步降低為四成左右。

合作關係三階段結構性演進

綜觀盟訊實業與摩托羅拉公司之間的合作關係與內容之變遷，可以將雙方關係區分為三階段變化加以說明：

● 第一階段：盟訊實業單向依賴摩托羅拉之雙方合作往來之關係結構。這是以開發第一代語音呼叫器產品之階段，摩托羅拉技術團隊不但管控盟訊實業技術團隊的運作，也給予必要的技術支援，更給予「絕對性」的指導；盟訊實業的技術團隊只能聽命行事，而且完全服從。原因在於盟訊實業的技術團隊在語音呼叫器的產品開發能力不足，加上缺乏嚴謹的產品品質驗證程序與能力。

● 第二階段：盟訊實業與摩托羅拉相依互動之合作往來之關係結構。隨著產品持續生產與改善，盟訊實業的技術團隊累積更多的產品開發能力與經驗，而且持續進行產品改善以符合製造上的需要。而摩托羅拉對於盟訊實業提供的語音呼叫器產品的供應能力，也愈來愈加依賴。因而，雙方的合作關係逐漸由過去的單向依賴轉變為雙向的相依互動關係。

● 第三階段：盟訊實業與摩托羅拉自主互動之合作往來之關係結構。由於摩托羅拉逐步退出呼叫器市場，盟訊實業承接相關技術與市場之後，逐漸降低與摩托羅拉之間的業務往來比例，而且持續增加非摩托羅拉之業務比例。更重要的是雙方的業務往來，係以交易為基礎而非以技術合作為基礎的結構性變遷，導因於摩托羅拉公司業務改組之後，已無能力指導盟訊實業技術團隊進行產品開發，而且完成第三代產品（語音呼叫器之終極產品）開發之後，也等於宣告雙方不會再度合作開發下一代產品。不過，摩托羅拉依舊是無線通訊產業的領導廠商之一，仍舊掌控多項無線通訊的產品市場與技術，在語音呼叫器合作的經驗，有機會延伸到其他無線通訊產品上的合作。

3. 盟訊實業是否再度接受摩托羅拉公司的新產品開發製造之委託案？其決策影響因素為何？

此一課題的討論，牽涉到中小企業成長歷程中，可能面對：

一、 國際大廠持續釋出新的產品代工機會，與

二、 投入資源開發新產品、新市場的自主經營發展等兩種機會之間的選擇。

由於盟訊實業在呼叫器產品上，獲得來自摩托羅拉公司的業務訂單與技術奧援，而成為全球僅存的少數呼叫器供應商；也因為此項合作關係，而持續提升營收與擴張營運範圍，並讓盟訊實業在需求持續下滑的產業環境中，能夠持續成長茁壯與投入資源開發新技術與新產品，為迎接下一波成長而準備。

但是，國際大廠釋出的新代工機會，未必與自行研發新產品、拓展新市場之方向產生互斥；有可能因為產品技術之特徵而成為互補之業務推動方向；也可能因為市場同質與目標重疊、互斥、而只能擇一發展；更可能因為中小企業的資源能力條件而限制可選擇之標的。所以，產品技術、資源能力、與市場機會，應該是進行抉擇的主要考慮因素。

以摩托羅拉尋求委託設計製造的無線電對講機而言，產品技術更為複雜，不過卻仍舊是以無線射頻為核心技術，也是盟訊實業的專長。盟訊實業也投入部份資源，進入此項產品的創新研發活動，且已經略有成果。不過，摩托羅拉是全球主要的兩大供應商之一，擁有相當堅實的通路與品牌資源，更是北美主要政府機構所信任的供應商。所以，摩托羅拉擁有相當充裕的市場資源，但是因為市場規模不大、營收成長有限，對於規模龐大的摩托羅拉公司而言，也只是比較不重要的次級事業，而有可能採取如同呼叫器產品相似的途徑，透過委外尋求產品供應與逐漸退出市場。

對盟訊實業而言，無線電對講機與呼叫器使用相似的核心技術，加上已經融入某些創新元素進行產品創新開發、且已經略具成果。如果接受摩托羅拉的委託，可能會影響到既有的產品創新開發方向（產品創新時機延宕）；但若放棄此一市場機會，憑藉本身的實力可能難以在市場上搶下一席之地（過去經驗顯示）。所以，最佳的組合是：

摩托羅拉與盟訊實業合作訂定新一代無線電對講機的功能規格，融入盟訊實業已經開發的創新功能，並由盟訊實業負責生產製造，然後透過摩托羅拉的市場資源，快速拓展市場而共同創造出新的產業局勢。

此項做法的關鍵，在於雙方是否有機會共同制定新一代產品之功能與規格。若是如此，摩托羅拉勢必要改變現有之無線電對講機的產品組合，甚至改變既定的業務主軸；此舉對於意圖逐步退出市場的摩托羅拉而言，是否可能？這是需要進一步討論的課題。而盟訊實業提出的功能創新之必要性，也需要透過更嚴謹的市場檢定；此一過程，盟訊實業能自力展開？或是需要藉由摩托羅拉的協助？也是需要討論的課題。

依據雙方過去的合作經驗顯示，盟訊實業技術團隊確實有足夠的實力，進行產品創新研發之活動；盟訊實業提出創新性的功能規格，並且加以落實的可能性甚高，不過要由盟訊實業自行創新研發展品與成功推出市場的機會，卻又受限於有限的資源。因而，雙方合作成為最有效的途徑。

新的合作案，與呼叫器產品的合作，有顯著的差異，說明如下：

● 盟訊實業擁有相關的技術與創新研發之成果，並且有完整的創新構思與想法

● 雙方合作訂定產品創新之功能規格，不若在呼叫器產品上完全聽命於摩托羅拉

● 雙方已經有過成功的合作經驗，是推動雙方合作的主要基礎

後續發展

由於國際大廠是否釋出產品與技術，端視國際大廠的策略選擇。對盟訊實業而言，則不能被動的等待。為追求經營績效，盟訊實業需要自主性的展開新技術開發與新市場拓展之工作。在充分運用既有的技術與資源能力之前提下，國際大廠之間的合作只是推動盟訊實業下一波成長的助力，而非主力。

摩托羅拉是否正式釋出此項新產品的合作機會，取決於摩托羅拉的經營佈局調整；由於摩托羅拉的策略變動，面前是暫時停止此項合作計畫。不過，盟訊實業並未因為暫時沒有此項產品的開發計畫而暫停藉由技術創新帶動成長的活動。針對盟訊實業的未來發展，黃董事長依舊堅持雙方需要在對等的基礎上進行合作，尤其盟訊實業已經進行一段時間的努力與技術相關的佈局，包括：數位家電、personal portable device、Pager、Public security system、Data/tele-communication integrated system、two-way radio等。

盟訊實業與摩托羅拉公司之間的關係，由過去的技術供應逐漸轉變為現今的業務夥伴，關鍵在於盟訊實業迅速的在相關產品的技術發展成效方面相當具體而且有效，進而成為摩托羅拉公司所需呼叫器產品的主要供應商。對於新的業務合作機會，目前仍持續洽談中。不過，黃董事長的基本態度相當簡單，盟訊實業本身已經擁有設計製造此項產品的所有技術，而且產品規劃的概念是領先目前的所有產品。因而，兩者間的合作，必然是在業務合作基礎上進行，重點在於能夠創造營業上的利益為前提之下，都可以進行。不過，若是因為此一業務機會之展開，而需要修正盟訊實業已定的業務內容與產品開發方向，將是不符合該公司利益而可能不會進行。

建議閱讀資料

1. Churchill, Neil C. and Virginia L. Lewis. 1983. The five stages of small business growth. Harvard Business Review, 61(3): 30-50.

2. Bettis, Richard A., Stephen P. Bradley, and Gary Hamel. 1992. Outsourcing and industrial decline. Academy of Management Executive, 6(1): 7-22.

3. Lee, JiRen and Jen-Shyang Chen. 2000. Dynamic synergy creation with multiple business activities: toward a competence-based growth model for contract manufacturers. In R. Sanchez and A. Heene (Eds.) Research in Competence-based Management, Advances in Applied Business Strategy, 6A, pp. 209-228, Stamford, Connecticut: JAI press.