寫出精采的商業計畫書

Writing Great Business Plans
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一份提出並回答適切問題的商業計畫書,是有力的工具。

你或許會認為,準創業者想要有傑出而成功的發展,只須靠一份亮眼的商業計畫書即可,裡頭有五顏六色的圖表、詳細的試算表,和長達十年的每月財務預測。但有經驗的投資人都知道,這些資料多半是根據一廂情願的想法,而非根據事實。

投資人真正想看的是什麼?哈佛商學院教教授威廉.沙門主張,有四個要素,攸關每一家新事業成功與否,以及每一份精采的商業計畫書是否有效。

第一,介紹事業創辦人與經營者,還有外部相關人士的資訊,如律師、會計師和供應商。大多數精明的投資人,會把注意力放在人的身上,因為他們相信,執行的技能是最重要的。你必須證明你具備成功所需的技能、經驗和人脈。

第二,商機就是你事業本身的概要說明,包括你要賣什麼、賣給誰、賣多少錢等等。務必要談到競爭。如果你的商業計畫書說明你立於不敗的市場地位,聽起來會太天真。好的商業計畫書會以開放的態度,討論強項和弱點。

第三是背景脈絡。在這方面,你必須展現的不只是對大局的理解,包括法規環境、利率等等,你也要說明,當這些外部因素無可避免地改變時,你要如何因應。最後,你應談到風險和報酬。如果有位創辦人離開公司,會怎麼樣?需求飇高時,會怎麼樣?評估所有可能順利或不順利的情況,並解釋你的團隊實際上要如何因應。

「可是,等一下,」你可能會覺得疑惑,「數字呢?」沒錯,商業計畫書應該納入一些數字。不過,這些數字主要是以商業模式的形式呈現,顯示你的團隊已經徹底思考過,哪些關鍵要素攸關新創事業的成功或失敗;這家公司什麼時候開始獲利?當事業成功,投資人最後要怎麼拿到錢?

一份提出並回答適切問題的商業計畫書,是有力的工具。能善用它的創業者會得到更好的交易條件,也更可能成功。 ( 周宜芳譯 )



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