影響他人的三個關鍵

Three Keys to Influencing Others
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布萊德・霍斯特(Brad Holst),曼德爾傳播公司高級顧問與執行總監。

說服他人順從你的想法,並不容易。

人類天性就是會抗拒外力的影響,我們很快下決定,之後往往不會改變。但有了以下三項重要技巧,影響他人將變得容易得多。

首先,也是最重要的,必須要讓對方理解你的訊息。如果訊息很難懂,對方就不會注意。當我擔任全盾公司總監時,請一位顧問向我的執行長做簡報。他急於創造良好印象,於是開始使用顧問術語、產業名詞縮寫,以及複雜的長串字詞。最後,我的執行長打斷他,說:「我完全聽不懂你在說什麼。」大多數人不會那麼坦誠,因此你一定要掌握住聽眾的注意力。一定要言詞簡單,條理分明。用清楚扼要的故事說明你希望聽眾做什麼。

第二步是向聽眾展現價值。奇蹟似地,那位顧問得到第二次機會與我的執行長談話。這一次,他清楚解釋他的產品,卻因為專注於推銷他的服務,忘了說明他的服務,與執行長最在意的事情有何關聯。他沒有說明價值所在,於是失去這筆生意。你必須讓人清楚看到,你的建議有什麼價值,包括在組織和在個人層面的價值。首先要表達你理解對方的需求,然後直接說明你希望他怎麼做,以及他可以得到什麼益處。你對別人能發揮多少影響力,最終取決於聽你說話的人有多信任你。傳達訊息的人,和訊息本身一樣重要。

第三步,在表達時展現真誠。放下專業的表象,不必表現得光鮮亮麗。做你自己就好。讓你的信心和主張自然散發出來。想要影響別人,就必須設身處地為別人設想。請自問,我要如何確保他們理解我的訊息、看到我提案的價值,最終信任我?然後,花時間規畫和練習,真正發揮影響力。(周宜芳譯)



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