想拉抬業績，就靠「銷售衝刺」！

數位世界變化迅速，使得銷售組織將大量資源與能量都投注在策略方案上。這些方案無論是全面性的變革（例如重組銷售團隊，或轉型為實地與數位混合式顧客參與），或是較不具破壞性的變革（例如訂定新的銷售配額，或採用新的銷售科技），想要達到預期效果都面臨一道主要障礙：執行無法達到卓越。

對銷售團隊而言，執行新策略可能相當困難。銷售是一種多面向的工作，任何時刻都會面臨多重的行動選擇。麻煩的顧客、銷售經理、行銷經理與數位推力（digital nudges）都有可能將銷售人員推往不一致的方向。他們可能會選擇做較容易的任務，例如經營友善但潛力有限的客戶；或是聚焦於細小的短期成果，而不是開發比較龐大、也比較長期的商機。不僅如此，銷售人員可能不願採用新的做法，擔心會破壞以往與顧客互動的方式。一旦銷售人員採取行動，要等上幾個星期、幾個月才會有結果，大型交易尤其是如此。

有一項解決方案已經協助許多銷售團隊縮小這種執行落差：銷售衝刺（sales sprints）——1週或2週期程，前後各有一場銷售經理與銷售人員（或客戶服務團隊）的一對一會議。它的核心想法是將策略與目標分割為細小、較容易處理的任務，來協助銷售團隊持續聚焦與當...