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策略與銷售協調一致

Aligning Strategy and Sales
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法蘭克.塞斯佩德斯(Frank Cespedes),哈佛商學院資深講師。

即使你有了紮實而一致的策略,執行起來仍不容易。成功執行策略的關鍵,是使策略和銷售協調一致,將員工銷售的方式,連結到你的事業想要達成的目標。你應該要這麼做:

首先,了解外在因素如何影響你的業務。這包括你所處的行業、你選擇經營的市場區隔、這些區隔中顧客和客戶的性質。任何企業創造或摧毀價值,都是在市場上進行,而不是在會議室裡,或外部策略會議上。

其次,根據你分析的外在因素,確定應進行的銷售任務。你的銷售人員需要擅長做什麼,才能提供價值,而同樣重要的是,他們要如何為顧客找出價值?實在太少公司可以明確回答這個問題。大多數公司要求銷售團隊出去增加收入就對了。也就是說,賣給任何願意付某個價格來買的人。採取這種方法的公司,也許還算擅長做許多事情,但沒有一件事是非常擅長的。策略的精髓正好相反,你必須非常擅長做某些事情,而你的競爭對手做不到那些事情。

第三,確保你的銷售團隊在銷售現場的行為,支持你認定應達成的任務。在這方面你有幾個方法可用。聘請具有恰當技能的人員,然後提供足夠的培訓。當你有明確的任務時,培訓可以快速提供高回報。確保你的銷售經理認真對待績效評估。透過不斷溝通,加強你想要看到的行為。即使是最好的激勵計劃,如果組織的其他人不支持,也無法鼓勵你想要同仁採取的行為。

協調策略和銷售一致的最後一步,是要了解這最終是領導議題。與你的領導團隊溝通和協調,請他們蒐集銷售現場的資訊。如果你的高階主管有一陣子沒和顧客談話,就請他們走出辦公室,和大家談談你們的產品。誰在買那個產品?為什麼買?為什麼不買?他們覺得產品怎麼樣?有很多策略失敗,都是由於執行不力。若要提高成功執行的機會,就應協調策略和銷售達成一致。做法就是把你的目標,與銷售現場實際發生的事情連結起來。請記住,從辦公桌看世界是很危險的,特別是看銷售的世界。(潘欣譯)



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