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真誠做自己,對經營人脈真的很有用

When Networking, Being Yourself Really Does Work
法蘭西絲卡‧吉諾 Francesca Gino
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假設你在工作博覽會裡待了一會兒,確認有幾家正在招募人才的公司,是你想要接觸的重要公司。或者假設你正在參加公司的年度外部會議,想要跟資深同事談話,因為他們可能可以擔任導師,在你的整個職涯當中提供支持。或者假設你坐在電腦前,瀏覽LinkedIn網站上你想要聯絡的高階主管背景資料。在所有這些情況裡,或許有一件事是都一樣的:你可能都會覺得焦慮,不確定若要把這些人加到你人脈裡,最好的做法是什麼。

不確定該如何培養新的商業關係,是很常見的事情。我們知道必須要給人留下良好的第一印象。如果在剛接觸時就能留給對方正面的印象,會影響往後長期的重大結果,比方說是否會得到工作,或是簽訂交易合約。因此,我們通常都會嘗試各種不同的策略,以管理別人對我們的印象,從自我宣傳到奉承討好都包括在內。

經營人脈時,若要一開始就做對,一項常見的策略便是試圖了解對方的期待和興趣,然後據此調整彼此的談話。哈佛商學院的歐法.西澤(Ovul Sezer)和艾莉森.伍德.布魯克斯(Alison Wood Brooks)、華頓商學院的黃蘿拉(Laura Huang)以及我進行了研究,測試這種做法是否有效。結果我們發現並沒有效。

我們調查了各行各業458位就業的成人。當中66%的人表示,在第一次見面之類的重要情境裡,他們會使用這項我們簡稱為「迎合」(catering)的策略,而71%的人認為,在這樣的情況下,這會是最有效的方法。但我們發現,在各個不同的情境當中,相較於真實地表現自己,迎合另一個人的興趣和期望,其實會損害績效表現。為什麼?因為當一個人試圖預先設想和滿足他人的偏好時,就會讓自己更加焦慮,也會更加感覺自己不真誠。

舉例來說,在一項實地研究裡,我們檢視了創業者用哪些說法,來對潛在投資人推銷創業構想。我們發現,迎合的做法不利於投資人的評估結果,而真誠做自己則會改善評估結果。因此,相較於迎合投資人期望和興趣的創業者,採用真誠方法的創業者更可能爭取到資金推動他們的構想。

在另一項研究當中,我們讓一組大學生進入我們的實驗室,指派他們擔任求職者或潛在雇主的角色。接下來,我們提供他們有關這家虛構公司的相關資訊,然後告訴他們很快就會參與一場模擬的工作面談,檢視人們在這種情況下的行為。我們告訴擔任雇主角色的參與者,該如何組織接下來跟求職者的面談。擔任求職者的參與者當中,有些人被告知要在工作面談當中真誠做自己,而另一些人被告知要迎合面試主管的期望和興趣。

之後,我們衡量了求職者的表現(根據的標準是面試主管是否決定錄用他們)。我們同時也衡量了求職者在面談過程中的感受。這項研究的結果跟我們在實地研究的結果是一致的,我們發現,相較於展現真實自我的求職者,必須迎合面試主管的求職者感受到較高程度的焦慮。因此,迎合情境下的求職者在面談中表現得比較差,比較不可能獲得錄用。

請讀者留意,在這個情況和其他許多經營人脈的情況當中,人們試圖與一些人建立關係,但並不是很了解他們的期望和興趣,缺乏完整的相關資訊。其實,當人們試圖設想他人的觀點時,正確度實在很低。就拿送禮作為例子。我的研究發現,即使大家很可能曾經多次送過禮和收過禮,但在送禮的時候,往往還是無法正確預測對方會喜歡哪些禮物。

當人們在迎合他人時,會試圖預測對方想要聽到什麼,然後根據這一點來行動。可是,做這種預測相當困難,而且通常會導致錯誤。因此,如果有人在經營人脈時採用了迎合策略,可能至少會出現兩種失誤。首先,他們可能會錯誤預測對方想要看到和聽到的事情。其次,就算他們預測正確,他們的行為也可能無法讓人相信,因為他們令人覺得不真誠、不老實或焦慮。

結論是:在經營人脈時,你若感覺自在,就能給別人留下良好的印象,所以,若要紓解與他人接觸時的焦慮和不確定感,一個很好的解決辦法,就是真誠地做自己。(蘇偉信譯)



法蘭西絲卡‧吉諾

法蘭西絲卡‧吉諾 Francesca Gino

法蘭西絲卡‧吉諾是哈佛商學院(Harvard Business School)企業管理助理教授。 她著有《偏離:決策為何脫軌,以及如何貫徹既定方案》(Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan)。


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