成長策略軟體公司請注意：避免掉入「產品驅動型成長」陷阱
軟體公司請注意：避免掉入「產品驅動型成長」陷阱
How Software Companies Can Avoid the Trap of Product-Led Growth
- 成長策略
- 傑佛瑞．博斯甘 Jeffrey Bussgang奧利佛．傑伊 Oliver Jay
- 2023/12/07
Slack和Dropbox等SaaS公司表現亮眼，他們採用的並非傳統商業模式，而是「產品驅動型成長」（PLG）。這種模式最初通常成效卓越，但隨著公司規模擴大，很容易陷入停滯。本文建議PLG公司必須執行3項活動，才能在成長趨緩前，無縫發展為「PLG +企業客戶型」公司。
企業技術公司通常藉著投資花費高昂的銷售和行銷活動，經歷漫長而昂貴的銷售週期，來達到成長。如果有效的話，他們的軟體最終就會在某個企業中被「由上而下」地採用。這種方法經過驗證，但並不是Dropbox或Slack遵循的方法。在過去10年中，這些企業和許多其他企業開創了一種破壞性的新商業模式，正在占領價值 2,500 億美元的軟體即服務（SaaS）市場，這種新商業模式就是所謂的「產品驅動型成長」（Product-Led Growth，PLG）。
PLG 教戰手冊講究簡單：首先，打造某種對終端用戶來說不可或缺且引人注目的產品。然後，以零摩擦的方式鼓勵內部廣泛使用，並逐漸為這些個別終端用戶增加價值。最後，利用內部擁護者及其個案研究，來接觸IT部門中購買產品供全公司使用的企業採購人員。本文作者之一的奧利佛（Oliver Jay）做為Dropbox和 Asana的銷售主管，成功執行了這項策略。
談到一開始如何建立市場上的吸引力，PLG模式的優點很清楚。貝恩（Bain）策略顧問公司最近的一項研究顯示，與非PLG公司相比，PLG公司在過去幾年中的營收和市場占有率，普遍都比較高的成長。
但這其中有個陷阱。遵循PL...
